Aula 2 Negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO-PLT

CAP. 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

“Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para”

Rabino Shmuel Lemle

Neste capitulo estudamos as entrada e as saídas do processo de negociação sobre a visão sistêmica.

Sistema são determinadas linhas de raciocínio geral, para definir regra, clara e com definições fixas e/ou variáveis a serem seguidas, como uma formula pré montada, conforme conceitos e os interesses de uma boa negociação, em nosso estudo, a negociação ganha-ganha.

Em negociação o sistema pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Poderemos fazer uma comparação de forma estática, que sistema em negociação, do ponto de vista funcional, é definido por:

Entradas – força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos que transformarão entradas em saídas.

Saídas como resultados das operações do processo, ou a razão de produto obtido pelas variáveis do sistema.

A negociação é uma somatória de vários aspectos, pois conforme o tipo de negociação ou ambiente em que esta inserida, um ou outro aspecto será mais notado ou evidenciado, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todas as variáveis e os elementos e saber organizá-los e utilizados quando e da melhor maneira possível.

Através desse estudo sistêmico será possível analisarmos, identificarmos e elaborarmos um medoto que venha ao encontro de uma boa negociação. Sobre esse prisma, a negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas partes ou mais, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, utilizando informações, tempo, poder na busca de um acordo, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

O impulso inicial da negociação é a comunicação entre as partes, gerando um processo de negociação, com a utilização das variáveis, transformando-os em produto final.

Algumas variáveis envolvidas no sistema de negociação do ganha-ganha são:

• Diferenças individuais: são originarias das características pessoais do negociador, o modo como lida com tensões e problemas, de se portar, velocidade da fala, seria como analisar o ambiente e as pessoas envolvidas neles e obter um timing de resposta proporcional ao que esta acontecendo. Lidar com essas divergências, antecipando-se a elas, pode se o diferencial de uma negociação bem sucedida;

• Valores pessoais: são características pessoais e intrínsecas do negociador, envolvendo sua cultura, forma de criação, ética;

• Interesses comuns: são os interesses dos negociadores em obterem ganhos em conjunto;

• Relacionamento humano: constante presença na negociação, pois somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que se iniciara e se concluirá a negociação;

• Participação no processo: é estar na negociação para obter ganhos para ambos os lados, benefícios comuns. Nesta característica é importante estar preparado, escolhendo princípios e métodos ajustados ao planejamento, visando sempre à obtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada;

• Uso da informação e do poder: informação, poder e tempo têm que ser de conhecimento prévio nas negociações, quebrando paradigmas de falsas expectativas e resultados inesperados, podendo favorecer a todos os envolvidos ou apenas alguns;

• Comunicação bilateral: a comunicação é a base do relacionamento humano é à base do relacionamento humano para conhecimentos e transmitir as informações entre as partes envolvidas na negociação;

• Barganha: vista como um aspecto negativo, o lado positivo é que os negociadores devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados a fim de procurarem uma solução em conjunto, opções de ganhos mútuos, não visando o próprio interesse (perco aqui, mas ganha lá adiante);

• Flexibilidade: para reverem metas, prazos valores, percepções ao longo da negociação, para que se possa mudar de estratégia ou alcançar outro resultado esperado.

As saídas (resultados) desta visão sistemas ou estratégia de negociação são as seguintes possíveis:

• Conquista de pessoas: conotação positiva, visando à criação de confiança e amizade e ajuda mutua entre as partes, deixando espaço para um novo processo de negociação bem sucedido;

• Concessões: as concessões obtidas devem se originar de todos os lados com ganhos mútuos cedeu a certos argumentos, uma vez que a outra parte também o fez, no sentido de cooperar. Ambos se beneficiam com concessões recíprocas;

• Persuasão: capacidade de convencimento dos outros negociadores que o processo gerou ganhos mútuos;

• Satisfação das necessidades: atingir as necessidades após a negociação, satisfeitos de modo complementar ao outro;

• Decisão conjunta: as partes decidem qual será o objetivo negociado, surgindo um sentimento de cumplicidade e comprometimento acerca do acordo efetuado;

• Acordo: consenso entre negociadores após o processo de q negociação foi satisfatória;

• Solução do conflito: negociação visando obtenção de ganhos mútuos, centrado nos interesses reais dos negociadores. Acabar com um conflito sem identificar suas causas e sem buscar a cooperação da outra parte para um acordo positivo, pode impedir relacionamentos futuros;

• Benefícios do conflito: melhorar o relacionamento entre negociadores, abrindo alternativas, possibilitando ganhos mútuos e principalmente o entendimento.

• Benefícios duradouros: Benefícios que vem da cooperação e da cumplicidade devido à decisão conjunta;

• Visão estratégica visualização da negociação de maneira ampla.

Definição de negociação sob o prisma sistêmico no ganha-ganha:

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