Cacau Show

Etapa 2

(Passo 1)

O gestor de vendas da T-Shirt será responsável por varias funções tais como:

- Liderar a equipe de vendas,tanto interna quanto externa.

- Pela supervisão do quadro de vendas.

- Por dar direcionamentos aos seus vendedores,motivando-os e bonificando os melhores profissionais.

- Saber conduzir as equipes,ter um bom relacionamento,ter um bom dialogo e saber ouvi-los também.

- Saber ser estrategista,usar a sua capacidade para não sofrer do efeito chicote.

- Passar confiança para os clientes e para os vendedores,sempre tentando melhorar o desempenho para não sofrer nenhum tipo de impacto ou gerar insegurança para o cliente.

- Ser responsável pela agilidade da empresa,correr atrás de novos vendedores e funcionários para a produção nunca parar e que as estregas sejam sempre rápidas.

(Passo 2)

Vamos abrir nosso escritório de vendas na cidade de São Paulo,capital,no bairro Tatuapé.Um bairro de classe media a alta com uma boa previsão de vendas,pois la tem varias escolas tanto publica quanto particulares.Nos baseamos na nossa previsão de vendas pelos seguintes fatores:

-Coleta de informações:

Atualmente no Tatuapé existem cerca de 20 escolas entre publicas e particulares,tendo em vista dois colégios de grande porte,Agostiniano Mendel e Santo Antonio de Lisboa.

-Analise de informações:

Analisando os colégios da região,descobrimos que os mesmo estão em busca de novos fornecedores de uniformes escolares com preços mais acessíveis.

-Elaboração de estimativa:

Nossa estimativa de vendas sera de longo prazo,pois os contratos de fornecimento para os colégios tem um período de 01 ano de fidelidade.

Iremos usar um relatório de vendas com as seguintes informações:

Vendas,custos da mercadoria,lucro bruto,despesas variáveis,margem de contribuição,despesas fixas,despesas financeiras e resultado liquido,como ainda não abrimos o nosso escritório,não temos nenhum valor para identificar.

(Passo 3)

Comprador organizacional e comprador final,com base nos artigos sugeridos para a pesquisa,podemos analisar que eles tem características parecidas em alguns aspectos e diferente em outros.O comprador organizacional tende a analisar os níveis de demanda que a empresa necessita daquele produto ou serviço,sempre visando os objetivos da empresa e as politicas comerciais que serão definidas pela organização e o comprador final eles vão pelas divisões ordenadas,eles possuem valores culturais,sociais,tais como:ocupação,condições econômicas,fatores culturais e etc.

Comprador organizacional Comprador Final

Níveis de demanda Fatores culturais

Objetivos e politicas comerciais Condições econômicas

Perspectiva econômica Ocupação

Procedimentos e autoridade Fatores sociais

Grau de persuasão Fatores psicológicos

(Passo 4)

Nossa proposta inicial de força de vendas para a empresa T-shirt será:

1.Roteiro de funções e atividades de gerência de vendas.

O planejamento direção e controle de venda pessoal,incluindo recrutamento,seleção,treinamento,delegação,determinação de rotas,supervisão,pagamento e motivação,a medida que estas tarefas se aplicam a força de vendas:

- Descrição das funções de venda pessoal:

• Definição do papel estratégico da função de vendas.

• Configuração da organização de vendas.

• Desenvolvimento da força de vendas.

• Direcionamento da força de vendas.

• Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de venda.

-Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas:

• Dar sequência as estratégias de marketing e de vendas.

• Definir critérios para estruturação da força de vendas.

• Definição do perfil do vendedor e de um programa de treinamento.

• Definição de objetivos e metas de vendas.

• Uso de teorias de motivação,técnicas de liderança e de marketing de incentivo.

• Realização periódica de auditoria de vendas.

• Medição de eficácia da área de vendas como um todo.

2- Planejamento de vendas:

- Como prospectar o mercado:

Muitas empresas não conseguem administrar muito bem o seu negocio por faltar um planejamento de vendas e uma má estratégia de prospecção de mercado,muitos confundem ele como parte da venda,mais na verdade a prospecção não é a venda e sim o inicio dela.O processo de prospecção de mercado inicia-se pelo entendimento claro dos acionistas (stakeholders) e clientes internos do posicionamento da empresa no mercado, qual sua missão, o que se propõe a fazer, qual sua essência e diferencial competitivo. Isto pode de início, lhe parecer bobagem, mas muitas empresas não sabem qual sua missão no mercado, não tem claro o que fazem de melhor, mal conhecem a si mesmo e quanto mais aos seus concorrentes. Ou seja, não possuem Planejamento Estratégico.Para prospectar o mercado e ter resultados efetivos é primordial passar segurança, confiança e credibilidade, e ter internalizado a cultura da empresa