Conceito De Negociação

Os conceitos mais comuns na negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco

conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção,

emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são

considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais”

ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os

próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito

com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o

que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e

deve ser realizado.

-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre

de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte

em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças

inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente

quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária

em dada circunstância no futuro”.

- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades

desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou

negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calcada em referências.

Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa

com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das

partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação