Conceito De Negociação

O autor Jorge Pedro Dalledome de Barros, destaca que o termo “Negociação”, tem grande potencialidade, pois deriva daí noções básicas sobre processo político, sobre lei, sobre justiça, sobre governo, sobre polícia, sobre representações, etc. Basicamente, o ato de conviver com outra pessoa obriga a negociar. Destaca indícios de que talvez o termo “negociar’, historicamente não tenha surgido com toda amplitude que hoje lhe emprestamos, mas sim possuía um aspecto comercial claro, sendo atrelado o termo à atividades que pretendem culminar em contratações, em ajustes, etc. Deixa em evidencia a necessidade:

- dois indivíduos, elementos mínimos necessários para que uma negociação precise ser deflagrada – o sujeito e seu opositor na negociação;- capacidade de interpretação, atividade elementar para que para que interesses sejam identificados e a própria forma de atuar juntos seja estabelecida;- um conflito de interesses, relacionado a pelo menos dois objetivos finais, ou intermediários, diferenças que são defendidas pelos sujeitos individualmente – o foco da negociação;- um interesse maior, construído a partir de valores que ambos indivíduos supõem como supervenientes, portanto capaz de regular as concessões e os ganhos das partes;- uma regra de convivência, caracterizada por formas implícitas de administrar os potenciais conflitos no alcance de objetivos.

Na exposição do ator podemos perceber que negociação deve entendida como um processo a partir do qual um sujeito, tendo uma leitura particular da realidade, busca superar um obstáculo à sua expectativa de atingir um objetivo.

Já o autor Renato Hideo Hirata, ressalta que cada individuo tem seu estilo próprio de negociação, adaptando-se em um grau aparentemente estereotipado, sendo que cada estilo de negociação é um conjunto é um conjunto de comportamentos, e não um mero tipo psicológico. Na visão de Hirata, não existe um padrão ideal na tomada de decisões, já que tudo depende da demanda necessária. Baseia-se ainda, em funções mentais, tais como sensação, intuição, pensamento e sentimento. Nesse contexto o negociador pode ser decisor, marcado pela capacidade de comandar, decidir e organizar, sendo ele:- narrador, sendo pessoas que possuem senso de história, ou seja, de continuidade com acontecimentos e relacionamentos passados e valorizam tradições;- harmonizador, sendo ele o mais sociávelem termos de negociação. Tem harmonia como palavra chave e é caracterizado pelo carisma, energia na interação com as pessoas, tendência a idealização, crença em suas sugestões;- provedor, sendo calmo, discreto, reservado e aparentemente distante;-explorador, a disposição para usar os próprios talentos, sensibilidade a múltiplas alternativas para acordos;

-inventor, tende a ser bastante autoconfiante graças a perfeita noção da própria força;

-improvisador, voltado para ação e seus resultados, realizadores excepcionais, conciliadores, flexibilidade, bom humor;

-preparador, tem grande precisão de pensamento e linguagem, boa memória e poder de concentração.

O fator que mais tenciona as pessoas numa negociação é a incerteza do “sim” por parte do outro. Converter as diferenças de posição em oportunidade de ganhos para ambas as partes é a missão de todo negociador.

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