Conceito E Importância Da Negociação

1. CONCEITO E IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO

Nesta parte são apresentados conceitos e importância da negociação, o porquê da negociação.

O aluno devera ser capaz de:

• compreender o que é negociação e sua importância

• relacionar a negociação com a boa gestão e inseri-la no contexto da gestão das organizações.

Inicialmente discute-se a importância da negociação para a gestão e o desempenho profissional, segue-se o conceito de negociação, suas essencialidades e ao final apresenta-se um diagrama ou modelo de negociação.

1.1 A importância da negociação

“TODO O MUNDO NEGOCIA O TEMPO TODO”

Alguém afirmou isto. E nada é mais verdadeiro. ,E na gestão isto ocorre da mesma forma. A negociação é uma ferramenta essencial da boa gestão de qualquer coisa. E é uma ferramenta ainda mais essencial nas organizações, com ou sem fins de lucro, nas empresas, nas corporações.

Há negociação por toda parte. Há quem afirme que a negociação é, depois da leitura e da escrita, a habilidade mais importante para ser bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e principalmente nos negócios.

Estar em negociação é uma prática constante. Negociações curtas e longas. Somos constantemente desafiados. Negociamos sobre o que fazer e o que não fazer. E se quisermos ter êxito nestes desafios, a negociação torna-se decisiva. (Peeling, 2009).

Existem negociações comerciais, administrativas, jurídicas, trabalhistas, diplomáticas, politicas, afetivas, sociais e muitas outras. A negociação está presente em tudo o que fazemos ou em tudo em que participamos.

De forma especial a negociação está presente no mundo das empresas. Para Júlio (2005), a prática da negociação está para o mundo das empresas, como a linguagem, para a vida em sociedade.

Para Daft (2007) negociação é o meio mais formal de alcançar a cooperação. A negociação usa a barganha formal para ganhar aceitação e aprovação de uma mudança desejada.

Cohen (2008) afirma que negociação é o nome que se dá para um processo de tomada de decisão em conjunto, quando pessoas desejam fazer um acordo com outras. E uma negociação que resulte em um acordo satisfatório e duradouro pressupõe a cooperação de todos os envolvidos.

Thompson (2009), considera a negociação como uma competência essencial de gestão. E as habilidades de negociação cada vez mais importantes para líderes e gerentes no mundo dos negócios. Por que podemos considerar a negociação como uma competência essencial de gestão?

O autor cita cinco razões para tal:

• a natureza dinâmica dos negócios;

• a interdependência;

• a concorrência;

• a era da informação,

• e a globalização.

E conclui colocando que é preciso desenvolver negociadores, pois a maioria das pessoas são negociadores ineficazes.

Negociadores naturais ou espontâneos existem, mas são raros. A maior parte das pessoas precisa conhecer, adquirir e desenvolver habilidade negociais. E fazem isto estudando a negociação como um processo sistêmico, inteligente e capaz de ser desenvolvido por quem a isto se dedicar.

“TODO MUNDO PODE APRENDER A NEGOCIAR”

A preparação é fundamental para o sucesso da negociação. (Cohen, 2008).

Pré-requisitos do negociador

Berg (2011) considera que três são os pré-requisitos do negociador para que exista uma boa negociação:

1.Relacionamento interpessoal

2.Domínio do assunto (tema, objeto)

3.Conhecimento das técnicas de negociação

Relacionamento interpessoal

Domínio do assunto Conhecimento das técnicas

O relacionamento pessoal pode ser desenvolvido. Existem técnicas e atitudes a serem aprendidas neste campo. Nos relacionamentos as pessoas tem um contrato implícito ou informal quanto às suas mútuas expectativas. O relacionamento duradouro é uma expectativa das ações de negociações.

A domínio sobre o assunto, tema, objeto da negociação, pode ser aprofundado na preparação para a negociação. Ou podem ser escolhidos como negociadores conhecedores do tema a ser negociado. Não se pode negociar sobre o que não se conhece.

Quanto ao conhecimento de técnicas de negociação, pode ser aprendido. Além do processo as técnicas de negociação são objeto da disciplina. Elas são ferramentas extraordinárias para o negociar com eficiência e eficácia.

1.2 O que é negociar?

Para ter uma negociação bem sucedida, o que todo o mundo quer, o primeiro passo é compreender o que é negociar. Vamos deixar bem claro as coisas: O que é negociar? Vejamos a visão de alguns autores com alguns conceitos selecionados de negociação. Cada um tem os seus pontos positivos.

Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos previsíveis. (Lewiki & Hiam, 2003).

A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. (Fischer et al, 2005).

Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das organizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, seja na profissional, as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão. Destaca-se, entre os desafios da atualidade, a arte de comunicar-se eficazmente e aprender a trabalhar em equipe. Quanto maior a interdependência, maior o conflito. Negociar, portanto, tornou-se nos dias e hoje uma das maiores habilidades humanas. Por isso, sua relevância na gestão. Para tanto é importante que se entendam as formas de proceder. (Andrade et ali, 2004).

Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas