Conceitos De Negociação

1 – Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações.

Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.

Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...

Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

Os políticos também usam a negociação como a maior estratégia para atingir seus objetivos. Ela é parte de todo o processo.

Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase todas as situações, pois faz parte da interação humana.

Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte da negociação. A negociação é uma troca de valores. Estamos sempre aprimorando as nossas qualidades para nos tornarmos bons negociadores.

2 – Conceitos Iniciais

2.1 - O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

2.2 - O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

2.3 - Negociação de Sucesso

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí,

Desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Ganha x Ganha

Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança.

Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.

Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves:

Qual o objetivo da negociação?

Quem são os Negociadores?

Quais as fases do processo de Negociação?

Qual minha função nesse processo?

As duas partes serão beneficiadas com o resultado?

Quais as técnicas que posso utilizar?

Para um estudo sistemático sobre técnicas de negociação vamos dividir nossa disciplina em três fases:

A Pré-Negociação ou Fase Preparatória

Negociação - O Momento

A Pós-Negociação

3 - Pré Negociação ou Fase Preparatória

É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação:

3-1 Teoria das necessidades

Pirâmide de Maslow

A hierarquia de necessidades de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto. Cada um tem de "escalar" uma hierarquia de necessidades para atingir a sua auto-realização.

1. Necessidades fisiológicas

Estas são as necessidades mais básicas, mais físicas (água, comida, ar, sexo, etc.). Quando não temos estas necessidades satisfeitas ficamos mal, com desconforto, irritação, medo, doentes. Estes sentimentos e emoções nos conduzem à ação na tentativa de diminuí-las ou aliviá-las rapidamente para estabelecer o nosso equilíbrio interno. Uma vez satisfeitas estas necessidades nós abandonamos estas preocupações e passamos a nos preocupar com outras coisas.

2. Necessidades de segurança

No mundo conturbado em que vivemos procuramos fugir dos perigos, buscamos por abrigo, segurança, proteção, estabilidade e continuidade. A busca da religião, de uma crença deve ser colocada neste nível da hierarquia.

3. Necessidades sociais

O ser humano precisa amar e pertencer. O ser humano tem a necessidade de ser