Conceitos De Negociação

Conceitos de Negociação

Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980 pág 13)

Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “á conquistas de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociação levando vantagem sobre a outra parte.

Ou seja, nota-se a condução da negociação para um lado que proporcione ao outro prejuízo, obtendo ganhos e vantagens específicas (Ganha-perde)

O Uso da transformação e do poder

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 1980 pág.14)

Neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação.

Quanto ao poder, este divides-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas.

Importância da Comunicação

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury, 1985 pág 30)

A comunicação nunca é fácil e, para que a negociação seja bem sucedida, existem algumas condições que devem ser atendidas:

 Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito.

 Falar para ser entendido (não somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se está fazendo compreender)

 Fale sobre você mesmo (a) e não sobre o outro (a)

 Fale com objetivo

Busca de Acordo

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993 pág 21)

Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação.

Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito (Acuff, 1993 pág 21)

Negociação como Instrumento de Satisfação de Necessidades

Accuff (1993) afirma que o objetivo principal de uma negociação é o de “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.”

Negociação e o Relacionamento Humano

Nierenberg (1981 pág 3) afirma na primeira