Conceitos básicos de marketing e diferentes resultados

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

Centro de Educação a Distância - CEAD

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa – ATPS

Gestão em Marketing

1. Prof. EAD: Fabiana Biazetto

2. Professor Tutor Presencial: Josué Henrique Durães

Leandro Araújo de Almeida – RA 6368209072

Lourant Loyola Cardoso – RA 6942009315

Priscila Monseffe de Castro – RA 6754320231

Ricardo Manoel Dinis – RA 6942016151

Wellington Roberto Gonçalves Maschio – RA 6793402039

Ribeirão Preto /SP

2014

Leandro Araújo de Almeida – RA 6368209072

Lourant Loyola Cardoso – RA 6942009315

Priscila Monseffe de Castro – RA 6754320231

Ricardo Manoel Dinis – RA 6942016151

Wellington Roberto Gonçalves Maschio – RA 6793402039

Atividade Avaliativa – ATPS

3. Prof. EAD: Fabiana Biazetto

4. Professor Tutor Presencial: Josué Henrique Durães

Atividade Avaliativa ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da disciplina Gestão em Marketing para obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Ribeirão Preto /SP

2014

O objetivo desta etapa inicial do trabalho é demonstrar os principais conceitos de Marketing e os diferentes resultados que a utilização das ferramentas de Marketing proporcionam para as empresas que as aplicam.

Faremos também nesta etapa a identificação e a analise de uma empresa.

Distribuidora de Eletrônicos Route 66

Localização: Sede localizada em Jaú/SP e filiais em São José do Rio Preto/SP, Ribeirão Preto/SP, Campinas/SP, São Paulo/SP, São José dos Campos/SP, Uberlândia/MG e Vitória/ES.

Segmento de Atuação:

A pouco mais de 17 anos os irmãos jauenses Edson e Eduardo Reinato resolveram unir as experiências que vinham cultivando nos segmentos de telefonia e eletrônicos.

A formação de ambos e a afinidade pela distribuição despertou a percepção pelas necessidades mercadológicas daquele momento. Foi quando em 1996, timidamente iniciaram a comercialização local desses produtos.

No ínicio comercializavam somente aparelhos telefônicos, fios e outros suprimentos. Mas a dupla percebeu também que os instaladores locais, assim como outras revendas da região, necessitavam deslocar-se até São Pàulo ou Campinas para conseguirem adquirir tais produtos.

E assim, mais uma vez os irmãos inovaram. Em 1998, deu-se inicio a distribuidora com a finalidade de atender a demanda local.

Daí pra frente foi uma sequencia de adaptação e aprimoramento para encontrarem sempre a melhor forma de atender as necessidades de seus clientes. Agregaram segmentos como o da telefonia, tendo como grande parceiro a Intelbras. Logo depois foi a vez do setor de interfonia, consolidando a parceria com a HDL.

Com o passar do tempo vislumbraram novos mercados, tendo como foco basicamente o interior de São Paulo. Foi quando disponibilizaram um de seus profissionais para visitarem as regiões de Campinas, São José do Rio Preto, Araçatuba e Presidente Prudente. A partir daí montaram-se equipes de vendas internas para trabalharem em conjunto com a externa. Este processo perdurou por dois anos.

A equipe de televendas foi ampliada e melhor estruturada, havendo para isso um processo de capacitação em parceria com os fornecedores . Este formato se mantém até hoje, sendo feitos trabalhos de prospecção as novas empresas de atendimento às revendas já cadastradas.

Atualmente a Route 66 conta com mais de 8 mil clientes ativos espalhados por todo Brasil, e trabalha com um banco de dados com 110 mil clientes potenciais.

Política de Qualidade:

Atender as necessidades de nossos clientes e superar suas expectativas com bons preços, agilidade e comprometimento com entregas, pós-vendas, cursos, entre outros.

Gerando assim valor para a empresa, por meio da realização profissional de nossos colaboradores com a melhoria de nossos serviços e processos.

Missão:

Realizar com excelência tudo que é proposto a nosso cliente e dando todo o suporte necessário.

Visão:

Duplicar em dois anos os resultados com nossos clientes e colaboradores.

Valores:

Satisfação interna e externa, ter uma equipe eficiente e capacitada, confiança, atitude, alinhamento, inovação etc. Executar os serviços de forma ágil e inovadora facilitando os trabalhos de nossos clientes

Escopos/ Produtos comercializados/Serviços:

• Antenas

• Telefones

• Cabos

• Cameras

• DVR’s

• Fibra ótica

• Pabx

• Nobreaks

• Estabilizadores

• Periféricos de informática

• Cursos para nossas revendas

Principais pontos extraídos do texto “Marketing para o Século XXI” de Philip Kotler:

Com o intuito de criar, conquistar, dominar e permanecer no mercado no século XXI, as organizações devem focar em alguns pontos importantes, são eles:

• Analisar os impactos das tecnologias mais modernas e das novas mídias, sobre as práticas de Marketing e o Mercado, considerando que o mercado está mudando rapidamente.

Necessitam entender que o conceito centrar do Marketing é a troca.

• Os gestores de Marketing, visando tomarem as melhores decisões, necessitam analisar o mercado e seus concorrentes em termos sistêmicos, transformando as forças em atuação e suas diversas interdependências.

• Quando a intenção é acabar com a demanda por produtos classificados como prejudiciais ou inseguros à saúde, como tabaco, drogas ilícitas, alimentos gordurosos, armas de fogo, entre outros, o trabalho do Marketing é chamado de Não Venda.

• A administração da demanda é o principal propósito do Marketing, ou seja, as habilidades necessárias para gerenciar o nível, o controle do tempo e a composição da demanda.

• Através do Marketing podemos ver que devemos mudar o modelo centrado no produto para outro que é centrado no cliente e no mercado.

• As forças da tecnologia e também da globalização avançam de forma acelerada. Várias mudanças comportamentais foram e serão causadas pela internet nos processos de compra e venda.

• Existe uma certa aceleração nas mudanças de mercado e as organizações devem se perguntar o que encontrarão no futuro.

• Muitas vezes as empresas tem dificuldade em identificar que o mercado sofre alterações de tempo em tempo. Necessitam compreender que as exigências dos clientes e as forças competitivas mudam significativamente num certo intervalo de tempo. Assim sendo, essas organizações necessitam se adaptar, pois existem dois tipos de empresas: as que mudam e as que desaparecem.

• O atual panorama econômico é formado por duas poderosas forças: tecnologia e globalização. Sendo que a tecnologia move essa segunda força principal.

• Além das forças citadas anteriormente (tecnologia e globalização), outras forças estão mudando a cara da economia, podemos citar a desregulamentação (em que organizações sem proteção, muitas delas monopólios, enfrentam novos concorrentes) e também a privatização.

• Ao passo que a mudança se acelera, as organizações não devem mais basear-se nas práticas anteriormente utilizadas para manter a prosperidade.

Identificaremos aqui um conjunto de práticas bem sucedidas em marketing, sendo as mais conhecidas. Elas ajudam o crescimento e sucesso de uma empresa, principalmente no cenário em que o mercado atualmente se encontra no século XXI, são elas:

• Vencer com alta qualidade: qualidade é o ponto crucial na venda de um serviço/produto ao ponto que se o serviço não for oferecido com qualidade pode haver a perda desse potencial cliente.

• Vencer com um bom atendimento: gentileza, rapidez, solucionar problemas, conhecimento, entre outros, são requisitos necessários para um bom atendimento e satisfação do cliente.

• Vencer com os menores preços: Uma medida necessária para atender com qualidade é estar atento aos preços, pesquisar na concorrência, assim trabalhando com preços que estão dentro do valor de mercado.

• Vencer com uma grande parcela do mercado: As organizações líderes em participação no mercado em que atuam tem muito mais retorno financeiro do que suas concorrentes menores ou consideradas mais fracas.

• Vencer com adequação: pode ocorrer que os clientes necessitem que seus fornecedores modifiquem seus serviços/produtos para introduzir características especiais que são de necessidades dos referidos clientes. Levando em conta ainda que isso pode ser uma oportunidade ao vendedor de fidelizar seu cliente. Porém tal customização pode gerar lucro ou não.

• Vencer com inovações: as inovações tecnológicas nos produtos é uma estratégia muito sólida e que agrada ao mercado, todo produto hoje deve ser atualizado a medida que tudo muda com muita frequência. Sendo que quando essas melhorias não acontecem o produto já não é tão atrativo.

• Vencer com crescimento: Mercados com altas taxas de crescimento são rentáveis e muito atraentes.

• Vencer correspondendo as expectativas do cliente: atender as expectativas dos clientes é o básico que qualquer empresa deve prover, porém atendendo com superação irá agradá-los muito mais aumentando consideravelmente a possibilidade dos mesmos se fidelizarem. Por outro lado mesmo tendo superado as expectativas do cliente mais cedo ou mais tarde isso se tornará uma rotina e terá que superar as expectativas novamente. Portanto as organizações devem se focar nas necessidades mais recentes de seus clientes e vendo quais ela poderá atender.

O posicionamento da empresa no mercado:

A Route 66 é hoje, uma das maiores distribuidoras de eletrônicos do Brasil.

Mesmo com o grande reconhecimento que a empresa alcançou dentro do ramo de telefonia e CFTV atualmente, a equipe concorda plenamente com o posicionamento que a empresa tem no mercado, acreditamos que ela hoje tem a capacidade de expandir suas vendas/serviços para todo o país já que é uma empresa conhecida por sua qualidade e excelência no atendimento.

Através de uma Análise SWOT e levando em conta fatores externos e internos, poderemos ver as ameaças, oportunidades, forças e fraquezas da nossa organização

Analise SWOT da Route 66:

FATORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Crescimento do mercado Guerra de preços

Aumento da venda de equip. de segurança Concorrência

Parcerias com fornecedores

FATORES INTERNOS

FORÇAS FRAQUEZAS

Treinamento e Capacitação Falta de transporte próprio

Atendimento On line Marketing Fraco

Prospecção de novos clientes Espaço físico limitado em algumas filiais

Plano de Marketing:

O Plano refere-se a empresa Distribuidora de Eletrônicos Route 66, conceituada no País, principalmente na região Sudeste. Sede localizada em Jaú/SP e filiais em São José do Rio Preto/SP, Ribeirão Preto/SP, Campinas/SP, São Paulo/SP, São José dos Campos/SP, Uberlândia/MG e Vitória/ES.

Possui um quadro de mais de 200 funcionários, sendo uma das maiores do estado de São Paulo.

Vem sempre aprimorando seus serviços, investindo constantemente e com força em tecnologia de ponta e na qualificação de seus colaboradores.

Escopos/ Produtos comercializados/Serviços:

• Antenas

• Telefones

• Cabos

• Cameras

• DVR’s

• Fibra ótica

• Pabx

• Nobreaks

• Estabilizadores

• Periféricos de informática

• Cursos para nossas revendas

Público- alvo e relacionamento:

A Route 66 acredita que a qualificação e a capacitação técnica tanto de seus funcionários, como também de revendedores, é a base e a garantia de todo seu trabalho.

Por isso foca na manutenção de um relacionamento estreito com seus fornecedores afim de unir esforços para proporcionar um alto nível de informação junto aos seus revendedores.

Treinamentos são realizados em todas as filiais, e também nas unidades fabris de todos nossos fornecedores disponibilizando uma média de três a quatro por mês.

Graças a esse trabalho que conta com o empenho de suas filiais em parceria com os produtores, a empresa tem garantido a capacitação de aproximadamente 3200 revendas por ano.

Todo esse trabalho é conquistado graças as parcerias com grandes marcas, que prezam pela qualidade de seus produtos e serviços, e contribuem para que o produto chegue até seu consumidor final da forma mais eficiente possível, proporcionando informação dirigida e suporte aos seus produtos.

As estratégias do Mix de Marketing (4P’s):

Produto:

Trabalhamos com a venda para empresas do ramo de Informática, telefonia, CFTV entre outros.

Uma grande gama de marcas, modelos e preços, dando assim a oportunidade de nossos clientes terem a opção que se adapte melhor a sua necessidade, desde o melhor preço até o produto de maior nível do mercado.

Preço:

O sistema é online, interligando diretamente qualquer um de nossos vendedores ao nosso departamento financeiro, sendo possível aplicar acordos a vários níveis de clientes, com descontos personalizados a necessidade de cada um.

Oferecemos preços acessíveis e pensados ao nosso publico alvo, através de pesquisas de mercado. Prezando pela qualidade do serviço prestado.

A empresa é prudente com seus preços. Os clientes muitas vezes procuram por valor (qualidade) e não pelo produto mais barato que encontram. Então precificamos estrategicamente, visando:

• Concorrência

• Preços promocionais

• Objetivos desejados

• Elasticidade do preço

• O posicionamento que o mesmo estabeleceu para seu produto

Praça:

Nossos serviços são disponibilizados através de nossas unidades espalhadas pelo interior de São Paulo, Capital Paulista, Minas Gerais e Espírito Santo.

A empresa sabe do importantíssimo papel no marketing estratégico que faz através do serviço disponibilizado aos seus clientes. É através da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do produto.

É importante salientar a ótima localização de nossa sede e das outras filiais.

Foi pensando nessa comodidade que disponibilizamos através de nosso site um sistema de compra como os demais sites de compra espalhados pela web. Dando assim acesso aqueles clientes que não podem vir até nossas filiais ou por algum motivo não atender ao nosso departamento de telemarketing, gerando também um atendimento 24 horas.

Promoção:

Toda a divulgação de produtos é feito por nosso departamento comercial, através de mailing completo, mala direta, informativos, newsletter, site, fórum, eventos.

Acreditamos que mesmo com os bons resultados obtidos pela Route 66, outros meios poderiam ser mais explorados no intuito de levar a empresa a um patamar de maior visibilidade, expansão e conquista de novos clientes, mostrando suas vantagens em comparação aos concorrentes.

Poderiamos utilizar a publicidade de uma forma mais criativa, com o intuito de atrair a atenção do publico e clientes em potencial. Uma outra forma muito interessante e com bons resultados é o patrocínio esportivo. Acreditamos que a organização poderia utilizar neste modelo de divulgação, considerando que é uma formato que tem por objetivo aprimorar a imagem da empresa junto aos torcedores de tal equipe.

Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe:

Após analisar, selecionar o público-alvo e utilizar as ferramentas do Mix de Marketing para atingir as necessidades de nossos clientes, a equipe acredita que a Distribuidora Route 66 só terá benefício com tais medidas adotadas, pois espera-se que através das mesmas consigamos atrair um numero maior de clientes e aumentarmos nossos serviços para demais estados do País.

Portanto, acreditamos que após a análise SWOT (forças, fraquezas, ameaças e oportunidades), bem como as estratégias para produto, preço, praça e promoção, são vantagens competitivas muito importantes, que agregam a empresa a chance de analisar melhor o que está ou não está funcionando, assim melhorando seus produtos, atendimento e estratégias de marketing, podendo tornar-se referência no mercado em que atua.

Acreditamos que através de campanhas publicitárias melhor elaboradas a empresa ganhe maior visibilidade, tendo em vista que verifica-se um marketing ainda fraco. A divulgação através da internet implantado recentemente pela empresa também é um ponto forte, e acreditamos que é uma importante vantagem competitiva que levará a empresa a um ganho maior a partir do momento em que for se aperfeiçoando.