Cora

Muitas pessoas, antes de abrir a empresa, já têm uma idéia do que ela produzirá. Mas será que é isso que os clientes querem comprar? Os possíveis financiadores estarão dispostos a investir o dinheiro em sua idéia? Quais são seus pontos fortes e fracos?

Apenas um Plano de Negócios baseado numa pesquisa de mercado poderá dar as respostas.

A Pesquisa de Mercado deverá abordar questões que respondam a perguntas do tipo:

- Há mercado para meu produto ou serviço? Esse mercado está em ascensão, estagnado ou em decadência? Qual é meu público-alvo? (procure saber também que necessidades esse público-alvo gostaria de ver atendidas – isso pode auxiliá-lo em casos de novos produtos ou de negócios alternativos.) Que dificuldades encontrarei para entrar nesse mercado? – Não esqueça: em mercados saturados de concorrentes, as chances de obter sucesso são muito menores.

- Que preços praticam meus concorrentes? Quais são esses concorrentes?

- Que diferencial cada concorrente tem em relação ao outro (o que cada um oferece a mais que o diferencia dos demais)?

- Quais os principais fornecedores desse mercado?

Após obter as respostas da pesquisa, analise se vale realmente a pena entrar nesse mercado, com base no que você espera de retorno de seu investimento. E avalie também possíveis estratégias que permitam garantir o sucesso dessa empreitada. Pode ser que você descubra que não vale a pena investir no produto ou serviço inicialmente pensados, mas há possibilidades para um outro negócio a partir das respostas conseguidas de seus potenciais clientes.

Ela é indispensável antes da abertura da empresa e quando for se lançar algum produto. Porém, quando não existir similar no mercado, por se tratar de lançamento de um produto inovador sem base de comparação por parte do público consumidor, muito cuidado deve ser tomado em relação a questões do tipo “O Sr(a). compraria um produto X destinado a ...?”. Muitas vezes os entrevistados dão respostas positivas e, após ser lançado o produto, as vendas são muito menores do que o esperado.

Por sua vez, o Plano de Negócios é um documento que tem como ponto de partida o mercado e as chamadas competências dos empreendedores (aptidões dos sócios) em relação ao negócio.

Esse documento questiona o porquê, o quando, o com quem e o como fazer o negócio. Além disso, estarão detalhados, também, os investimentos e despesas necessárias para sua implementação. Fundamentalmente, sua confecção deve comprovar (ou não) a viabilidade comercial do projeto abordado, o que o torna obrigatório antes de qualquer investimento prévio. Por sua importância, complexidade e abrangência, deve ser muito bem elaborado, preferencialmente por pessoal especializado em sua confecção.

Constará nele o Fluxo de Caixa, para checar quando o negócio se pagará, através do cálculo de Valor Presente Líquido (NPV em inglês).

Isso tudo, a fim de poder servir de base na negociação com os investidores (caso você tenha capital próprio e pretenda investir num negócio, este documento também é indispensável, pois permitirá saber se realmente haverá retorno e quando isso ocorrerá).

A propósito, faça um Plano de Negócios, também, sempre que for implementar uma melhoria de processos que exija um investimento apreciável.

Segundo o Prof. José Arnaldo Deutscher, da Pavani & Deutscher Consultores Associados, famoso especialista na área, o Plano de Negócios deve ter a seguinte estrutura:

1) Resumo Executivo

2) Visão e Missão

3) Descrição Geral da Empresa

4) Análise Estratégica

5) Plano de Marketing e Vendas

6) Plano Financeiro”

Analisemos cada item:

1) Resumo Executivo: Resumo do Plano como um todo, de forma a dar ao leitor uma visão geral e atraente do que está explicado nos itens seguintes, demonstrando exatamente o que se deseja do leitor com o plano de negócios (exemplo: um financiamento para a criação de uma fábrica). Deixe esta parte para preencher no final.

2) Visão e Missão: A Visão é o que o empreendedor imagina como sendo o futuro. A Missão por sua vez é a participação que seu negócio tem na concretização do futuro imaginado em sua Visão. É muito importante que não sejam apenas palavras. O empreendedor deve estar realmente sintonizado com essas idéias. E elas têm de ser viáveis. Não faça como certos políticos, que prometem mais do que podem cumprir.

3) Descrição Geral da Empresa: Caso sua empresa já exista, faça um breve resumo de sua história e realizações. Por outro lado, se você estiver utilizando o Plano de Negócios a fim de viabilizar a abertura da empresa, dê ênfase às competências dos sócios e do pessoal que ocupará posições chave, bem como nos produtos/serviços que pretende comercializar e nas parcerias porventura existentes.

4) Análise Estratégica. Demonstre como sua empresa irá competir no mercado em que atuará (baseado na pesquisa de mercado realizada), estabeleça objetivos (ex.: aumentar a participação no mercado em relação aos principais concorrentes). A partir desses objetivos, trace metas para atingi-los que possam ser medidas e acompanhadas periodicamente a partir de um cronograma (ex.: todo mês irá comparar o crescimento da participação de sua empresa com a dos concorrentes X, Y e Z, tomando medidas para mantê-lo ou aumentá-lo, se necessário). Nesta etapa, uma técnica bastante interessante para se usar é a que analisa as forças e fraquezas de sua empresa em relação a seus concorrentes, a fim de determinar quais são as ameaças que eles representam e oportunidades que se apresentam ao seu negócio (ver meu artigo O Futuro de seu Negócio – Evoluindo no Tempo para mais detalhes).

5) Plano de Marketing e Vendas – Descreva como sua empresa comercializará seus produtos. Leve em conta os famosos 4 P’s para isso:

- Produto – Descreva-o sempre