Desenvolver planejamento para uma zona comercial

RESUMO

O presente trabalho foi escrito com o intuito de estudar o planejamento da empresa, cerâmica Galatto, procurando um ponto a ser melhorado dentro do planejamento estudado em aula. O ponto crítico ser melhorado foi o setor de vendas da empresa, com o objetivo de criar novos planejamentos de vendas para melhorar o faturamento e logística da empresa. Este plano de vendas tem como foco principal ponto desenvolver um planejamento para a área comercial, buscando prospectar mais clientes na região sul de Santa Catarina. É necessário se apoderar de uma fatia maior no mercado de trabalho, conquistando novos clientes, já que a disputa pelo crescimento está se tornando cada vez maior.

 

1 INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por objetivo elaborar um Plano de Vendas a partir das informações pesquisadas da empresa Cerâmica Galatto como sua missão, visão de futuro, seus valores profissionais, sua competência, bem como os fatores críticos de sucesso. Conhecer a empresa que atua no mercado a mais de 20 anos e poder ajuda-los a criar planejamentos de melhoria no setor de vendas e criação de metas, é ajuda-los a aproximar o cliente da empresa, fortalecendo relacionamentos. É fundamental para o crescimento e a manutenção da empresa neste mercado competitivo. Será desenvolvido alguns planos de melhoria no setor de vendas como ferramenta de gestão para apoio e estudo de propostas de melhorias para este segmento de representação comercial. Deste modo serão pesquisadas ferramentas que possam ajudar a empresa a se planejar ou até mesmo reestruturar sua força de vendas. Kotler define a importância de um vendedor dentro de uma empresa da seguinte forma:

Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes.

O profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de vendas – especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração. (KOTLER, 2000, p. 638)

1.1 TEMA

Desenvolver um planejamento para a área comercial, buscando prospectar clientes na região sul de Santa Catarina

1.2 PROBLEMA/JUSTIFICATIVA

Analisando o estoque de produtos acabado da empresa estudo, é possível perceber o grande aumento de estoques no parque fabril. Conforme levantamento de dados da empresa a capacidade produtiva é muito superior à demanda atual.

Como a empresa produz para manter sua capacidade produtiva sem ociosidade, gera frequentemente um acumulo de estoque de produto acabado parque fabril da empresa. Como as vendas não são superiores a demanda de produção entende-se que é necessário fazer um planejamento visando prospectar novos clientes, sempre procurando estabelecer um equilíbrio entre capacidade produtiva e vendas.

A empresa conseguindo planejar e aumentar sua carteira de clientes pode além de gerar aumento do lucro reduzir o estoque de produto acabado, que gera um custo, como também aumentar a sua participação neste mercado.

Buscando atender este objetivo será desenvolvido um planejamento onde serão definidos planos de ação que irão propor estratégias para o alcance do objetivo geral.

1.3 OBJETIVOS

Neste capítulo, apresentam-se os objetivos definidos para o desenvolvimento deste trabalho

1.3.1 Objetivo Geral

Através deste estudo desenvolver um planejamento para a área comercial, buscando prospectar clientes na região sul de Santa Catarina.

Com o objetivo de ampliar o departamento de vendas e sua área de atuação, como também visar um aumento na carteira de clientes para melhorias no setor de vendas.

1.3.2 Objetivos Específicos

Como objetivos específicos foram definidos:

• Identificar os clientes com potencial de compras na região sul de Santa Catarina (clientes);

• Estabelecer objetivos/metas para o aumento de vendas na área comercial;

• Definir planos ação para que as metas sejam atingidas;

• Propor melhorias dentro da empresa estudada para aumento nas vendas estabelecendo um plano de ação

2 A EMPRESA

A empresa a ser analisada é a empresa Cerâmica Galatto, atua no ramo a mais de 20 anos, e conta com uma empresa altamente automatizada para obter uma qualidade superior as demais concorrentes, com isso se destaca no mercado e busca aumenta sua fatia de mercado. Este empresa passou por um processo de modernização em seu parque fabril, com todos os investimentos realizados, a empresa aumentou sua produtividade e a qualidade final dos produtos fabricados, além de agregar valor. Com um mercado cada vez mais exigente, a empresa buscou inovar com novos produtos e o modo de atendimento de seus clientes. Produz além de blocos de vedação e aparente, os blocos estruturais, que vem ganhando o mercado com as novas construções civis.

2.1 O NEGÓCIO: PRODUTO

A cerâmica Galatto produz, além de blocos de vedação e aparente, os blocos estruturais, que vem ganhando o mercado com as novas construções civis. Os preços em média variam entre R$ 350,00 o milheiro de tijolos de vedação com as seguintes medidas 9 cm x 14 cm x 24 cm e os blocos estruturais chegam a custar em média R$ 1 300,00 o milheiro. São vendidos em palletis de madeira, e a empresa conta com um sistema de entrega, gerando um custo de frete para o consumidor. Porem pode-se também compras e retirar os produtos na própria empresa.

2.2 MISSÃO

A missão tem como objetivo evidenciar a razão pela sua existência e definir as estratégias organizacionais, refletindo os valores e os princípios básicos da empresa. Segundo Chiavenato (2003, p. 56):

A missão corresponde à causa pela qual se deve lutar, a razão de ser da organização, sendo que essa se extingue a medida que a visão de negócios