Dicas de Negociação

Saiba separar a pessoa do problema

É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.

Foque em interesses, não em posições

Assim como no caso da laranja, é muito comum que pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros.

Um caso real ocorreu na negociação de território entre Egito e Israel em 1978. Depois muito tempo desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo parecia impossível. No final, descobriram que o problema de Israel não era ter o território, era a presença de tanques egípcios na região. Os egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, mas não faziam questão de ter tanques por lá.

Com os interesses em mente, o acordo aprovado foi que o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques passearem na região.

Nem sempre é tão fácil resolver questões como essa (ironia comendo solta). Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordo alternativo será benéfico para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo

Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa que eu sei que você é, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado em uma queda-de-braço sem fim.

A melhor forma de entender a importância de uma solução alternativa é a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do pedaço, você não coloca fermento e aumenta os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor fermento.

Use critérios objetivos

Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma casa, tenha uma noção dos preços de casas do mesmo tipo na vizinhança.

Caso esteja vendendo um produto mega inovador que vai revolucionar o mundo, fica mais complicado estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.