Distribuição

O PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO

1 O PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO: CONCEITOS E ESTRATÉGIAS

Ter um bom produto (bem ou serviço) não basta! Há a necessidade que esse produto chegue até o cliente da melhor forma possível, seja esse um produto de consumo ou industrial. Nesse sentido, é necessário identificar adequadamente os meios para distribuir o produto, para que esse chegue ao cliente certo, na quantidade certa e no momento certo.

Um bom produto pode não ter aceite do mercado, caso esse não esteja disponível nos lugares certos para o consumo. Portanto, o sucesso ou fracasso de um produto no mercado depende de sua disponibilidade para consumo, no tempo e quantidade certa. O cliente ao procurar uma determinada marca, não encontrando-a, esse tenderá comprar uma outra marca qualquer. Dessa forma, um dos instrumentos da Logística que busca solucionar esse problema e o desenvolvimento e utilização de um correto Processo de Distribuição.

1.1 DIMENSÕES DO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÂO: CANAL DE DISTRIBUIÇÃO E DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

O processo de distribuição pode ser classificado em duas importantes dimensões (componentes): Canais de Distribuição e Distribuição Física.

 Canal de distribuição está relacionadoa ao conjunto de organizações interdependentes envolvidas na disponibilização de um produto (bem e/ou serviço) para uso e/ou consumo. Dessa forma, entende-se canal de distribuição como sendo, o conjunto de organizações que executam as funções necessárias para deslocar os produtos da produção até o consumo. Nesse contexto surgem os intermediários que são as organizações que constituem o canal de distribuição, ou seja, são empresas comerciais que operam entre os produtores e os clientes finais.

 Distribuição Física: refere-se à movimentação de produtos para o local adequado, nas quantidades e tempos (prazos) corretos, de maneira eficiente e eficaz em termos de custo, ou seja refere-se ao uso correto das estratégias de logística relacionadas ao processo de distribuição, tais como, armazenagem/estocagem, embalagem, transporte, movimentação interna de materiais, bem como dos sistemas e equipamentos necessários para essas funções.

1.1.a INTERMEDIÁRIOS

Relacionam-se abaixo, alguns exemplos dos principais intermediários atuantes em um canal de distribuição:

 Varejista: tipo de intermediário cujo principal objetivo é realizar a venda de bens e/ou serviços diretamente ao cliente final. Ex.: Supermercado, papelaria, farmácia, bazar, loja de calçados, etc.

 Atacadista: intermediário que compra e revende mercadorias para os varejistas e a outros comerciantes e/ou para estabelecimentos industriais, institucionais e usuários comerciantes, mas que não vende em pequenas quantidades para clientes finais. Ex.: Martins, Atacadão

 Distribuidor: geralmente, esse termo é confundido com o Atacadista. Porém, para bens industriais, o mesmo agrega, além da venda, armazenagem e assistência técnica dentro de uma área geográfica delimitada de atuação, ou seja, busca atender demandas mais regionalizadas. Ex.: Distribuidor de tratores e implementos agrícolas para a região de Campias (em uma determinada região).

 Agentes (relações de longo prazo) e Corretores (relações de curto prazo): pessoas jurídicas comissionadas que vendem uma linha de produtos de uma empresa sob relação contratual. Podem trabalhar com exclusividade apenas os produtos de uma única empresa (agentes exclusivos) ou trabalham com produtos similares de empresas diferentes (agentes não exclusivos). Ex: Representantes de vendas, Broker (vide texto especifico), corretores imobiliário, de seguros, etc.

1.1.b IMPORTÂNCIA DOS INTERMÉDIARIOS

Pode-se identificar diversos aspectos que justificam a importância dos intermediários no canal de distribuição, dentre esses destacam-se:

a) aumento da eficiência do processo de distribuição, pois não seria eficiente para um fabricante ou produtor buscar atender clientes individualmente;

b) transformação das transações em processos repetitivos e rotineiros, simplificando atividades e os processos de pedido, pagamento, etc;

d) facilitação do processo de busca de produtos, ampliando o acesso dos clientes a uma gama maior de produtos.

2 FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

As funções objetivam tornar o canal de distribuição mais efetivo (eficiente e eficaz), podendo ser divididas em três categorias: transacionais, logísticas e de facilitação:

 transacionais: compreendem a compra, a venda dos produtos, bem como assumir os riscos comerciais envolvidos no processo;

 facilitação: relacionam-se com o financiamento de crédito, o controle de produtos (inspecionar e classificar produtos), bem como a coleta de informações de marketing, tornando mais fáceis os processos de compra e venda. Produtores e intermediários podem trabalhar juntos para criar valor para seus clientes por meio de previsões de vendas, análises competitivas e relatórios sobre as condições do mercado, focando atingir as reais necessidades dos clientes;

 logísticas: envolvem a movimentação e a combinação de produtos em quantidades que os tornem fáceis de comprar.

3 DECISÕES DE PROJETO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Para se projetar um canal de distribuição é necessario avaliar alguns atributos:

 Avaliar claramente os mercados (reais e potenciais) a serem trabalhados.

 Determinar as características dos clientes (segmentação), em termos de números de clientes, dispersão geográfica, freqüência de compra, etc.

 Determinar as características dos produtos quanto à perecibilidade, dimensões, grau de padronização e necessidades dos clientes.

 Determinar as características dos intermediários, quanto ao tipo de transporte, sistema de equipamentos e armazenagem utilizado, sistemas de TI, etc.

 Diagnosticar as características ambientais quanto às condições locais, legislação, etc.

 Avaliar as características das empresas envolvidas