Economia

Características comportamentais

Perfil traçado pelo psicólogo americano David McClelland e utilizado como base para consultorias do programa Empretec, do Sebrae.

1 Independência e autoconfiança

O empreendedor precisa acreditar que seu produto é fundamental ao cliente, ou ninguém mais acreditará.

2 Busca de oportunidade e iniciativa

Perceba as oportunidades para criar um novo negócio, e vá em frente na ideia.

3 Correr riscos calculados

Saiba o que pode dar errado, e apenas dar o passo quando estiver preparado.

4 Exigência de qualidade e eficiência

Uma empresa só vai em frente se criar produtos e serviços bons, e produzir sem desperdiçar recursos.

5 Comprometimento

Ser empreendedor é acordar cedo, trabalhar aos finais de semana e colocar o negócio em primeiro lugar.

6 Estabelecimento de metas

Saber onde se quer chegar, no curto, médio e longo prazo, em termos de lucro ou vendas.

7 Persistência

Não desistir diante das primeiras dificuldades, que sempre vão existir.

8 Planejamento e monitoramento sistemáticos

Criar uma estratégia para alcançar as metas, e acompanhar regularmente se está mais perto ou distante.

9 Persuasão e rede de contatos

É importante desenvolver o “tino” de vendedor e se preocupar em ampliar e cultivar a rede de contatos.

10 Busca de informações

É preciso estar atualizado no que ocorre no mercado e quais as tecnologias podem ser empregadas pela empresa.

Conheça 3 dicas para controlar as metas de venda

Sabe aquele vendedor que fica enrolando para bater a meta o mês inteiro e quer fazer todas as vendas aos 45 do segundo tempo? Ou aquele vendedor que já bateu a meta no dia 20 e enrola para deixar as próximas vendas para o mês seguinte?

Certamente se você é empreendedor ou gerente comercial, já teve casos parecidos como esse em sua equipe. Gustavo Paulillo, co-fundador do Agendor, dá três dicas que podem ajudá-lo a assumir o controle das metas:

1. Crie métas para seus vendedores

Seus vendedores precisam ter métas diárias que mostrem que eles estão se aproximando do resultado, ou que pelo menos estão no caminho certo. Há as métricas principais que estão presentes em todo tipo de negócio. São elas:

– Número de prospecções realizadas;

– Número de oportunidades descobertas;

– Número de oportunidades qualificadas;

– Número de negócios potenciais;

– Número de negócios fechados.

2. Faça uma preleção diariamente

Bons gerentes comerciais sabem iniciar o dia de venda com seus vendedores. Eles perguntam aos seus vendedores sobre oportunidades iniciadas no dia anterior, novos contatos, prospects e clientes em potencial.

É preciso atuar como um coach nesse momento, sabendo quais são os problemas, dúvidas, dificuldades e frustrações que os vendedores estão passando com sua carteira de clientes, para que eles não desanimem.

3. Use ferramentas para gestão das vendas

Busque ferramentas que mostrem e incentivem a produtividade do vendedor de maneira simples e analítica.

Assim, você pode ver que, por exemplo, o vendedor A está prospectando muito, mas não chega na etapa de envio da proposta. Dessa forma, o melhor é entrar em cena e tomar providências (auxiliando, direcionando, conversando).

Além disso, pode ter um panorama geral de oportunidades abertas, em negociação, ganhas ou perdidas, formando um mapa da eficiência de sua equipe.

Conheça 4 dicas para melhorar sua capacidade de negociação

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Não há dúvidas de que talento ajuda em tudo. No entanto, podemos nos apoiar em algumas técnicas, especialmente no que se refere a manejar objeções.

Antes de mais nada, o que é uma objeção? É tudo