Elaboração de um roteiro para negociações comerciais

DESENVOLVIMENTO

Conforme suscitado já na introdução deste trabalho, o planejamento é o principal fator a ser levado em consideração para que se obtenha êxito numa negociação empresarial. De fato, não só o planejamento, como também uma análise detalhada do(s) perfil(is) psicológico(s) do(s) atuante(s) no processo da negociação também deve ser encarada como extremamente relevante, uma vez que elaborar um planejamento sistêmico e conhecer os perfis psicológicos dos envolvidos na negociação não garantem o sucesso desta, porém, geram ganhos bastante significativos.

Entretanto, o levantamento do perfil psicológico dos envolvidos na negociação como parte integrante ao planejamento, deverá, acima de tudo, pautar-se sob o prisma da ética, pois, de acordo com Denny, “a ética deve estar acima de tudo e que a empresa que age dentro dos postulados éticos aceitos pela sociedade só tende a prosperar”. (DENNY, 2001 apud MARTINELLI; GUISI, 2010, p. 159). Percebe-se, desta forma, que o negociador deverá buscar a utilização de uma visão holística do processo da negociação, planejando as suas atitudes, ações e reações, adotando sempre uma postura ética, antes, durante e até mesmo após a negociação, independentemente de seus resultados.

A seguir, a fim de amparar o Roteiro de Preparação para Negociações Empresariais, objeto da presente ATPS, a equipe aponta alguns dos problemas de conduta ética envolvidos no processo da negociação, os quais contrariam a definição de ética empresarial, pois, segundo Moreira: “a ética empresarial também pode ser definida como o comportamento da empresa – entidade lucrativa – quando age de acordo com os princípios morais e as regras do bem proceder aceitas pela coletividade (regras éticas)”. (MOREIRA, 1999, apud MARTINELLI; GUISI, 2010, p. 151).

O primeiro problema de conduta ética envolvido no processo de negociação apontado pela equipe, por considerá-lo como decisivo e prejudicial, é o desconhecimento ou mesmo o descaso com a possibilidade de ocorrer a chamada negociação ganha-ganha. Atualmente, devido ao fato de a globalização ter tornado o mercado bastante competitivo, os negociadores preferem encarar a negociação como uma espécie de competição, em que aquele que consegue obter êxito, isto é, aquele que atinge a sua meta, sente-se vencedor, visualizando seu oponente como derrotado. Daí porque conclui-se que todos os outros problemas de conduta ética, em verdade, derivam do objetivo prévio que muito negociadores têm em “derrotar” o seu oponente, optando por adotar as seguintes posturas:

• Omissão de dados, informações ou fatos considerados importantes para a outra parte;

• Distorção de dados, informações ou fatos, elevando-os ou rebaixando-os a níveis irreais;

• Foco exagerado na obtenção de lucro unilateral;

• Falta de valores morais, que consequentemente geram ações antiéticas;

• Oferecimento de garantias ou promessas financeiras em troca de decisões favoráveis;

• Utilização de informações confidenciais da outra parte, obtidas direta ou indiretamente, com o fim de limitar as ações desta.

Desta feita, cumpre observar que todos esses problemas citados acima, exemplificativos da falta de conduta ética, tal qual solicitado no item 2 – Passo 1 – Etapa 4, decorrem do objetivo principal desses negociadores que não visam a negociação ganha-ganha, ao contrário, deturpando fatos e informações, buscam sempre a obtenção da sensação de vitória sobre a outra parte, valendo-se de princípios e ações divergentes dos padrões éticos. Apenas com o intuito de endossar o quanto afirmado pela equipe nos parágrafos anteriores, observa-se a afirmativa de Wells e Spinks: “Os comportamentos antiéticos podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas ou instituições, sejam essas ações amparadas ou não pela lei.” (WELLS; SPINKS, 1998, apud MARTINELLI; GUISI, 2010, p. 153).

A seguir, a equipe apresenta a análise do filme DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA, escolhido para a execução do Passo 2 da Etapa 4, o qual demonstra uma negociação exitosa e pautada pelo comportamento ético, elencando, preliminarmente, as situações observadas no filme correlacionadas ao planejamento da negociação, bem como as condutas éticas e antiéticas, conforme solicitado no item 2, Passo 2, daquela etapa.

Análise do filme DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA

O filme Doze Homens e uma Sentença trata de uma situação em que um júri, composto por doze homens, deve julgar culpado ou inocente um jovem acusado de assassinar o próprio pai, com uma prerrogativa legal e ainda vigente nos Estados Unidos para julgamentos criminais: o júri fica reunido e incomunicável logo após as exposições da acusação e da defesa, e assim permanece até que haja um veredicto, que deve ser unânime, seja para a condenação, seja para a absolvição. O processo de negociação em si começa quando 11 (onze) jurados votam na condenação do acusado, e apenas um, Davis (Henry Fonda), o ator principal, sugere que haja uma discussão prévia, haja vista a existência da “dúvida razoável”, situação em que, mesmo diante de provas, há a possibilidade do afastamento das mesmas, desde que consideradas inconclusivas. E desse ponto até o final do filme ocorre uma verdadeira batalha pela adesão dos outros integrantes do júri, que paulatinamente mudam de opinião, cedendo à tese de Davis acerca da absolvição do acusado. Davis, por sua vez, sempre amparado pela conduta ética, mesmo sendo atacado de forma contrária por diversas vezes pelos outros jurados, mantém-se calmo, sereno, porém enérgico e enfático quando necessário, defendendo suas convicções e convencendo-os, pouco a pouco, daquilo que outrora parecia ser inconcebível: considerar o réu inocente. Nota-se, por oportuno,