Estrategias De Varejo

ESTRATÉGIAS DO VAREJO: Ferramentas utilizadas pelo varejo para alavancar vendas.

O objetivo deste artigo é mostrar quais as estratégias utilizadas pelo varejo para alavancar suas vendas, tendo como aliado o ponto-de-venda.

1 INTRODUÇÃO

Várias pesquisas foram realizadas para demonstrar a importância do ponto de vendas para o negócio de uma empresa e como uma boa gestão nesta área traz bons resultados. O ponto de vendas já não pode mais ser tratado como um mero coadjuvante, a sua importância tem sido cada vez mais percebida. Empresas de todos os segmentos passaram a ver o ponto de venda como uma extensão de seu negócio, a sua principal e mais chamativa vitrine. Saber avaliar este novo cenário é fundamental para que se possam desenvolver ferramentas que sirvam como auxilio nas vendas dos produtos ou serviços.

2 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Nos últimos anos tudo o que diz respeito ao varejo sofreu grandes e importantes alterações. O consumidor teve seu comportamento alterado fazendo com que o produto e serviço oferecido a ele também mudasse. Saber o comportamento atual do consumidor tornou-se decisivo para reconhecer porque e como o indivíduo toma sua decisão de compra, para que assim a empresa possa tomar a melhor decisão de estratégia de Marketing (SCHIFFMAN; KANUK, 1997).

Como o comportamento de compra está diretamente relacionado com o processo de decisão de compra, se o varejo quiser vender para este consumidor ele precisará identificar estas mudanças e adaptar-se a elas. Este novo consumidor é mais exigente e consciente de seus direitos, está à procura de comodidade, bom atendimento e quer pagar um preço mais justo.

3 O PONTO DE VENDA

Algumas questões devem ser observadas no que diz respeito ao ponto de venda já que o consumidor não tem o hábito de planejar suas compras por meio de uma lista (SILVA, 1990). Na grande maioria das vezes a compra é decidida no PDV. Isto mostra que quando sua empresa possui uma gestão do PDV estruturada e organizada, ela podem sim conquistar mais clientes já que se seu PDV é sua vitrine e não possuem rupturas, seu produto será visto o que pode gerar a venda.

Muitas pessoas dizem que um produto não se vende sozinho, mas isto é facilmente percebido quando seu concorrente não possui um bom canal de distribuição. Se o produto de seu concorrente não estiver ao lado do seu na prateleira por falhas na distribuição, por exemplo, é possível que o consumidor leve o seu produto.

Estamos falando do último elo da cadeia, que é a exposição do produto para o cliente final. As empresas devem cuidar mais do PDV e tratar cada um deles de acordo com seu segmento de varejo. O PDV é o lugar onde seu produto será visto e apalpado, o lugar que consolida marcas e influencia o processo decisório de compra. Segundo citação abaixo:

A exposição de produtos adequada é condição básica de atratividade para o consumidor da loja. A apresentação dos produtos ordenada por agrupamentos, linhas, modelos e setores facilitam o trâmite dos clientes na loja e o processo de escolha (RODRIGUES, 1998, p.70).

A forma como seu produto é exposto no PDV pode influenciar a escolha do consumidor, o que poderá vir a gerar um aumento nas vendas deste produto. Pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja na hora da compra (BLESSA, 2003). Segundo artigo do jornal Gazeta Mercantil (2008) este é o maior índice de decisão de compra no PDV do mundo, superando os Estados Unidos com 72%. Ainda segundo pesquisa da associação Point of Purchase Advertising International (POPAI) do Brasil de 2008, o brasileiro quando vai às compras em um supermercado, gastam 12% mais do que havia planejado.

Por isso não adianta ter um bom produto, uma boa distribuição, ter muita mídia se no PDV seu concorrente atingir o consumidor mais rápido e melhor que você. Para atingir este consumidor é necessária maior competência ao se tratar direto com ele, como treinar melhor seu pessoal e o uso de ferramentas estratégicas como o Merchandising e a Promoção de Vendas. A comunicação age também de forma decisiva e estimulante para o consumo, já que estamos em um novo cenário onde o consumidor é informado, ponderado, exigente, consciente de seus direitos e do seu poder de compra e quer estar informado sobre o produto que poderá comprar.

Existem várias alternativas para se trabalhar os PDV´S, os Shoppings, por exemplo, onde os consumidores estão a todo o momento com propensão a comprar pode se desenvolver ações estratégicas no estacionamento, na praça de alimentação, nas vitrines das lojas ou em sinalizações externas. É um ambiente bastante amplo e diversificado, com centralização de várias lojas, é muito atrativo, pois oferece várias facilidades para o consumidor como estacionamento, bancos e lazer.

Outro exemplo bem atual de PDV são os supermercados, que comercializam de alimentos a roupas e eletrodomésticos, foram os primeiros varejistas a oferecer o auto-serviço. O auto-serviço é a forma de vender, onde o comprador escolhe os produtos com a liberdade de poder pegá-los e levá-los até o caixa, sem necessidade de alguém para ajudá-los (SILVA, 2009). Este tipo de serviço proporciona venda a preços mais acessíveis, já que dispensa a despesa com o atendimento por balconista, além de proporcionar atendimento a um número maior de pessoas no mesmo espaço com um tempo menor.

Os supermercados utilizam muito as ferramentas de Merchandising e Promoção de Vendas, por isso as empresas estão gastando cada vez mais dinheiro com estas técnicas para garantir que no ultimo instante da decisão de compra, o cliente decida por levar seu produto e não o do concorrente (BLESSA, 2003). É fato que nenhuma outra mídia, propaganda ou qualquer outro meio de comunicação expõe de forma tão repetitiva e constante sua marca e produto como o PDV.

4 FERRAMENTAS DO VAREJO

4.1 Merchandising

O Merchandising é uma venda sem palavras que tem como objetivo principal despertar o impulso de compra no consumidor. São técnicas que atraem e dão mais visibilidade ao produto. Para Silva (1990, p.17) “o Merchandising é um dos esforços mercadológicos nascidos do auto-serviço, como forma de substituir a venda pessoal”.

O varejo