Estratégias Competitivas Genéricas De Michael Porter

Porter afirma que uma das questões centrais da estratégia competitiva é “a posição relativa de uma empresa dentro de sua indústria. O posicionamento determina se a rentabilidade de uma empresa está abaixo ou acima da média da indústria. A base fundamental do desempenho acima da média a longo prazo é a vantagem competitiva sustentável”, isto é, como uma empresa pode escolher e implementar uma estratégia genérica a fim de obter e sustentá-la em seu mercado. Porter ensina três tipos de estratégias genéricas:

1. Liderança de custos: a empresa parte para tornar o produto de baixo custo em sua indústria, sem que haja perda de qualidade. Não significa, necessariamente que ela precise alterar seu preço de venda. Contudo, permite trabalhar sua margem para aumentar a competitividade de mercado;

2. Diferenciação: a empresa procura ser a única em sua indústria, ao longo de algumas dimensões amplamente valorizadas pelos compradores. Ela seleciona um ou mais atributos, que muitos compradores numa indústria consideram importantes, posicionando-se singularmente para satisfazer estas necessidades. Em geral são produtos de luxo, mas outros tipos de produtos de variados preços podem ter centenas de outros apelos que atraiam o consumidor. Na maioria das vezes a diferenciação é mais emocional do que real. Está na qualidade subjetiva, no valor da marca, na emoção do uso, no conceito, etc. Apelos como “o primeiro”, “o único”, “o maior”, “o mais moderno”, “o mais emocionante”, etc., são algumas das mensagens veiculadas para transmitir estas diferenciações.

3. Enfoque (ou, Nicho): está baseada na escolha de um ambiente competitivo estreito dentro de uma indústria. A empresa com estratégia de enfoque seleciona um segmento ou grupo de segmentos na indústria e adapta sua estratégia para atendê-los, excluindo todos os outros por mais atraentes que possam parecer. Pode ainda optar pelo enfoque de custos ou pelo enfoque de diferenciação, buscando, respectivamente, liderança de custos e de diferenciação dentro do segmento de enfoque escolhido. Ex.: produtos de luxo, revistas (PEGN; RAÇA; G MAGAZINE; etc.), bebidas energéticas, etc.

Estrutura da Gerência de Vendas

Estruturar ou organizar um departamento de vendas é semelhante a fazê-lo com qualquer outro departamento da empresa. Os princípios, métodos e conceitos são os mesmos. Diferem apenas nas especificidades das atividades de cada departamento. Estas especificidades determinarão o maior ou menor grau de burocratização, sua estrutura operacional, comunicação, equipamentos além da qualificação e perfis das pessoas necessárias a execução de tais atividades. Stanton e Spiro (2000, p. 66) ensinam que “uma organização é simplesmente uma combinação de atividades que envolve um grupo de pessoas. A meta é combinar essas atividades de tal modo que as pessoas envolvidas possam juntas atuar melhor que individualmente”. Ainda segundo os autores, o segredo é “projetar uma estrutura organizacional que auxilie a implementar com sucesso o planejamento estratégico de marketing e da força de vendas”.

Em síntese, uma estrutura organizacional é um mecanismo de controle, supervisão e coordenação. É ela que fornece as bases, os parâmetros que conduzirão a empresa na direção de seus objetivos de forma racional e efetiva.

Como os demais departamentos, o departamento de vendas deve se preocupar com a comunicabilidade e colaboração entre ele e os demais departamentos da empresa. Deve lembrar-se de que não existe relação de importância entre departamentos, mas de interdependência, i.e, os departamentos dependem uns dos outros para existir e operar de maneira harmônica e produtiva.

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