Estratégias de ajuste

Estratégias de ajuste

No primeiro trimestre de 2012 já foi possível observar os reflexos do avanço dos estoques no comportamento das incorporadoras. Além da retração dos lançamentos, muitas vêm concentrando esforços na comercialização das unidades remanescentes, tanto prontas como em construção. As estratégias incluem a aplicação de descontos no preço final, ações de marketing para atrair compradores e campanhas de incentivo à equipe de vendas.

A Eztec, por exemplo, realizou em março a campanha “Mega Desconto”, com abatimentos de até R$ 170 mil em seus empreendimentos, a maior parte em construção, além de algumas unidades prontas. A Trisul vem desde o mesmo mês promovendo a campanha “Trisul é Imbatível”, com descontos de até 15%. Nos dois primeiros meses da ação, 200 unidades prontas foram vendidas, segundo o diretor comercial e de marketing, Ricardo Stella. A Even também atraiu atenção ao promover a segunda edição do “Even Day”, em que ofertou mais de mil imóveis prontos e em lançamento com abatimentos de até 36%. Ações desse tipo ajudam a atrair compradores no início do ano, período em que historicamente há redução nas vendas.

Mesmo incorporadoras que não trabalham com forte política de descontos lançam mão de outras medidas para ajudar na comercialização. É o caso da Cyrela Brasil Realty, que classifica como “esperado” o nível atual de estoque. Segundo o vice-presidente financeiro José Florêncio Rodrigues Neto, a companhia privilegia investimentos em marketing e incentivos à força de vendas de sua corretora interna, a Seller. Um destaque é o Star Club, programa de pontos com premiação para os corretores com melhor desempenho, que são contemplados com produtos diversos, de viagens internacionais a lançamentos de tecnologia.

A Brookfield, mesmo ao registrar queda nos remanescentes, decidiu implantar um núcleo para gestão de estoques prontos dentro da área de administração de vendas. De acordo com o diretor-executivo da companhia, a iniciativa visa a assegurar mais organização interna. “Queremos garantir que esses imóveis estejam sempre preparados para receber a visita de clientes e que as obrigações estejam em dia, considerando condomínio, IPTU, água, energia, limpeza e manutenção. Por isso agora existe um profissional em cada região que centraliza o processo de gestão, com o acompanhamento de uma gerente nacional”, explica Marcelo Borba.

A incorporadora também realiza esforços de comercialização por meio de parcerias com imobiliárias e formação de equipes de vendas dedicadas, com metas para baixar os estoques. “Empresas com grande volume de negócios precisam ter esse enfoque na gestão do estoque pronto”, conclui.