Etica Na Negociação

Ética na Negociação:

A Conduta Ético-Negocial dos Executivos Portugueses

Autoria: Filipe João Bera de Azevedo Sobral, Fernando Manuel Pereira de Oliveira Carvalho

RESUMO

Todas as empresas estão inseridas numa rede relacional com fornecedores, clientes, concorrentes, empregados, bancos e outros parceiros que foi sendo formada através do tempo por negociações, pelo que o sucesso das diferentes negociações terá sempre um impacto decisivo no desempenho competitivo da empresa. Por isso, para alcançarem os seus objectivos, alguns executivos utilizam um conjunto de tácticas e comportamentos negociais eticamente reprováveis, na medida em que violam os princípios e as normas implícitas da honestidade em negociação. Esta nossa investigação tem como principal objectivo perceber como os executivos das maiores empresas portuguesas vêem um conjunto de comportamentos e tácticas negociais eticamente questionáveis. A análise factorial das 231 respostas recebidas de executivos das 500 maiores empresas portuguesas permitiu subdividir as variáveis em dois conjuntos de comportamentos: tácticas de engano e tácticas de agressividade. Posteriormente, discutimos a relação entre estas tácticas negociais e as características individuais dos inquiridos, nomeadamente: (1) o sexo, (2) a idade, (3) a experiência profissional, (4) o sector de actividade e (5) o perfil negocial (competitivo ou colaborativo).

PALAVRAS - CHAVE: Negociação; Ética; Portugal; Administração de Empresas

INTRODUÇÃO

As negociações ocorrem em todos os níveis e tipos de organizações. Seja internamente, negociando recursos com os trabalhadores ou diferentes departamentos funcionais, seja externamente, negociando contratos ou parcerias com clientes, fornecedores ou bancos, o sucesso das diferentes negociações terão sempre um impacto decisivo no desempenho da empresa. As negociações que ocorrem em contextos empresariais podem envolver uma dimensão colaborativa e de criação de valor (Fisher, Ury e Patton, 1991), e igualmente uma dimensão competitiva e de distribuição desse mesmo valor (Lax e Sebenius, 1986; Shell, 1999). Quando as negociações contêm elementos competitivos, os negociadores podem sentir-se tentados a usar um conjunto de tácticas negociais que lhes permitam ganhar vantagem numa determinada fase do processo negocial. Mas que tácticas são consideradas eticamente aceitáveis e quais as que são consideradas reprováveis e mesmo desonestas? Será que todos negociadores reconhecem a aceitabilidade ética às mesmas tácticas? Será que as suas percepções são influenciadas pelas suas características pessoais ou dependem da situação e da outra parte?

Vários investigadores sugerem que alguns comportamentos pouco éticos podem ser apropriados e mesmo necessários para se ser um negociador eficaz (Lewicki e Stark, 1995; Crampton e Dees, 1993). Contudo, alguns autores continuam a defender que a manutenção de uma conduta negocial ética tem sempre vantagens sobre a utilização de tácticas desonestas (Reitz, Wall e Love, 1998; Applbaum, 1999). Apesar de reconhecerem que tácticas pouco éticas podem trazer vantagens de curto-prazo e que, por vezes, uma negociação baseada em princípios éticos pode colocar os negociadores numa posição vulnerável perante os seus oponentes, estes investigadores defendem que a integridade do negociador não só se traduz em melhores resultados, como evita quatro consequências de custos muito elevados: (1) rigidez em futuras negociações; (2) destruição da relação com o oponente; (3) criação de uma reputação negativa; (4) perda de oportunidades (não detecção de assuntos que se poderiam revelar benéficos para ambas as partes).

O objectivo da nossa investigação é estudar a pertinência e aceitabilidade de um conjunto de tácticas e comportamentos negociais em contextos empresariais. Para isso realizámos um questionário aos executivos das maiores 500 empresas portuguesas, no qual estes classificam um conjunto de tácticas relativamente à sua aceitabilidade ética. O objectivo é tentar identificar quais as tácticas consideradas eticamente aceitáveis e aquelas que são inaceitáveis. Posteriormente, procuramos identificar as correlações existentes entre a aceitabilidade das tácticas consideradas e as características individuais do inquirido, como sejam : (1) o sexo, (2) a idade, (3) a experiência profissional, (4) o sector de actividade; (5) e o seu estilo negocial (competitivo ou colaborativo).

ÉTICA E A NEGOCIAÇÃO

A ética, enquanto disciplina teórica, estuda os códigos de valores que determinam o comportamento e influenciam a tomada de decisões num determinado contexto. Estes códigos de valores têm por base um corpo tendencialmente consensual de condutas e princípios moralmente aceites, que determinam o que deve ou não deve ser feito em função do que é considerado certo ou errado. No ambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida em que estas afectem as pessoas e a comunidade envolvente. Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente. O grande problema que se coloca aos negociadores é saber quais os comportamentos considerados como éticos. Deverão dizer a verdade sempre, ou há momentos em que não dizer a verdade é uma conduta aceitável (ou mesmo necessária)?

A informação é uma das principais fontes de poder, especialmente em negociação, pelo que o seu controlo aumenta o poder do negociador que a possui (Pfeffer, 1993). Uma vez que a negociação é um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte. No entanto, cabe aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros e directos nas suas acções e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação priveligiada. Por exemplo, Carr (1968) argumenta que as decisões empresariais são análogas às decisões de um jogo de poker. Para este autor esconder informação, utilizar o bluff, encobrir ou exagerar dados e factos pertinentes são tácticas que acontecem nas actividades empresariais. Carr defende que os executivos que não o façam estão a ignorar as oportunidades permitidas pelas regras do negócio e, consequentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais, uma vez que a manipulação da informação é uma maneira legítima