Farmácia Pague Menos

Introdução

O breve resumo consiste na análise do estudo de caso da rede farmacêutica “PAGUE MENOS”, que surgiu na década de 80, com o seu dono vendendo remédios a preço baixo para a clientela de baixa renda do Nordeste, onde até a data do estudo, a rede de farmácias já se figurava entre as maiores do país.

Este estudo de caso mostrará como o cearense Francisco Deusmar de Queirós, que começou vendendo remédios na periferia, construiu uma rede de drogarias, a Pague Menos, que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2010. Mostrará também toda sua evolução, quando ainda era menino na década de 50, quando começou a ganhar seu próprio dinheiro, suas ideias inovadoras, perspectivas e etc., até os dias atuais, onde já tem status de empreendedor de sucesso.

Este estudo tentará expor de forma prática e sucinta uma análise mais ampla de um estudo analítico com base nos conhecimentos adquiridos ao longo das disciplinas que compõem este semestre e buscará uma maior compreensão e contextualização das estratégias organizacionais mediante a resolução deste estudo proposto.

Estudo de caso “Farmácia Pague Menos”

Francisco Deusmar de Queirós nasceu em Amontada, uma cidade do litoral norte do Ceará. O pai do mesmo queria que ele estudasse para se formar numa faculdade. Para dar acesso a bons colégios, família se mudou para Fortaleza quando ele tinha 7 anos. O pai vendeu o sítio onde moravam e, com o dinheiro, abriu uma mercearia. Às vezes, ajudava o pai vendendo frutas nas ruas. Prestou vestibular para o curso de administração na Universidade Federal do Ceará, queria trabalhar numa empresa grande, mas não para fazer carreira como empregado. Seu objetivo era ganhar experiência e um dia ser dono do próprio negócio. Aos 19 anos, ainda na faculdade, conseguiu um emprego na IBM como operador de computador. Depois, passou num concurso para o IBGE. Saiu de lá para uma distribuidora de valores. Dois anos depois, tornou- se gerente. Também dava aulas de economia na universidade.

Com quase 30 anos, já estava preparado para empreender. Abriu sua própria corretora, a Pax. Ganhou bastante dinheiro vendendo cotas do Finor, um fundo que dava benefícios fiscais a empresas que investiam no Nordeste. Com 34 anos já tinha juntado um patrimônio de 1 milhão de dólares. Enquanto trabalhava no mercado financeiro, passou duas temporadas fazendo cursos nos Estados Unidos. Nas viagens, conheceu as drugstores americanas. Era muito diferente do que ele conhecia no Brasil, onde farmácia só vendia remédio e um ou outro artigo de perfumaria.

A enorme diversificação nas drugstores americanas chamou a sua atenção. Dava para vender os remédios a um preço baixo porque o lucro menor nos medicamentos era compensado com margens melhores nos demais produtos. Começou então, a pensar em como adaptá-lo ao Brasil. Ter uma farmácia parecia ótimo. Além disso, ele simpatizava com a ideia de lidar com comércio, porque era um tipo de negócio mais parecido com a mercearia que ele conheceu quando criança, a corretora dava dinheiro, mas não o encantava tanto.

Em 1981, abriu sua primeira farmácia. Era modesta, mas chamava a atenção por ser diferente das concorrentes. As outras farmácias deixavam os produtos de higiene atrás do balcão. Muita gente, principalmente as mulheres, ficava constrangida de ter de pedir um produto de uso pessoal a um estranho. Ele não tinha dúvida de que isso atrapalhava as vendas. A primeira coisa que copiou das drugstores foi deixar uma gôndola no meio da farmácia com os produtos de higiene e perfumaria ao alcance do cliente, sem que precisasse pedir a ninguém. Com o tempo, acrescentou mais itens que os concorrentes não vendiam.

Os medicamentos baratos fizeram um enorme sucesso. Certa vez, o gerente de uma de suas drogarias no interior do Ceará justificou as vendas em baixa porque enfrentava a concorrência de uma pequena farmácia. Pediu a ele então, para que lhe explicasse melhor. Soube então que, quando não tinha dinheiro para comprar um tubo de pomada ou um vidro de xarope, o pessoal do bairro ia nesse concorrente e, por 50 centavos, comprava uma dedada de pomada ou uma colherada de remédio.

Encontrar formas de fazer com que mais gente entrasse na farmácia era uma verdadeira obsessão para Queirós. Em 1991, viu um rapaz entrar numa lavanderia para comprar vale transporte. Ele gostou da ideia e decidiu fazer das farmácias um ponto de prestação de serviços. Procurou as companhias de telefonia, energia e água e fechou contratos para que os clientes pudessem pagar as contas na Pague Menos.

Ele achava que havia muita coisa errada nas farmácias de Fortaleza. Ficava particularmente incomodado com as drogarias que funcionavam 24 horas. As portas não ficavam abertas o tempo todo. Quando abriu a primeira drogaria 24 horas, mandou deixar as lojas abertas o tempo todo. Muita gente disse que a Pague Menos viraria chamariz de bandido. Mas foi desta forma, que ganhou clientes que certamente não gostavam nada de ficar de madrugada na calçada para comprar remédios. Ele entendia que quem quer fazer negócio no Nordeste precisaria compreender suas particularidades, pois o que valia para o Ceará nem sempre funcionava nos estados vizinhos. Certo dia, Queirós estava preocupado com uma farmácia em Juazeiro do Norte que nunca batia as metas. Então, o mesmo foi lá tentar descobrir qual era o problema. Deu uma volta pela cidade e percebeu que as farmácias e todas as outras lojas tinham na porta uma imagem do Padre Cícero. Foi daí então, que descobriu, que sem uma estátua do Padre Cicero no estabelecimento, o pessoal de Juazeiro não entrava. De imediato, comprou logo três imagens. Depois disso, as vendas aumentaram.

No final dos anos 90, começou a abrir farmácias fora do Nordeste. Em 2002, a rede chegou a São Paulo. Mas o mercado nordestino, onde construiu uma base sólida para a expansão da empresa, representava metade das receitas. Muitos concorrentes pretendiam investir no Nordeste. Quem chegava para abrir meia dúzia de farmácias não o incomodava. Mas respeitava quem chegava com muito dinheiro e planos agressivos. Até o presente estudo ele estava se preparando para enfrentar a concorrência, sem deixar de lado a expansão da Pague Menos em outras regiões, como a Norte e a Sudeste. Para isso, iria precisar de dinheiro. Planejava abrir o capital até o fim de 2012, quando a Pague Menos deveria ter 500 farmácias e faturar mais de 3 bilhões de reais por ano.