Gestão Do Conhecimento

Brasília, 23 de Maio

SUMÁRIO

Introdução........................................................ 3

Etapa 1 ........................................................... 4 e 5

Etapa 2 ........................................................... 5 e 6

Etapa 3 ........................................................... 7

Etapa 4 ...........................................................

Conclusão........................................................

Bibliografia.....................................................

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem o intuito de mostrar uma proposta de um modelo para tornar as negociações mais abrangentes e estratégicas, principalmente nas atividades empresariais. É fundamental para que haja uma boa negociação, o uso da comunicação, seja verbal ou não verbal, com isso pode levar o negociador a entender todo o processo de uma forma mais abrangente, pensando em todos os aspectos a serem analisados.

No quesito habilidades, os negociadores devem ser especialistas em várias áreas de atuação ou pelo menos conhecê-la. Como habilidades, citaremos: interpretação do conhecimento humano; saberalar e ouvir, proporcionar alternativas; colocar-se no lugar da outra parte.

O foco é fazer com que todas as partes sejam beneficiadas e não prejudicadas. Para isso o negociador deve ter um conhecimento amplo sobre as variáveis básicas, que são o poder, o tempo e a informação, pois essas assumem um papel importante na maioria das negociações.

Mostra também como se faz um planejamento de uma negociação e a importância da ética nas negociações.

Por fim, busca-se mostrar a importância de considerar o enfoque sistêmico nos diferentes processos de negociação, refletindo e reavaliando as formas que se negocia no dia-a-dia.

ETAPA 1

Richard Shell

Entrevista com Richard Shell especialista em negociação pela revista Management HSM, fala-se como a negociação está hoje através de tantas tecnologias e com a nova economia, foram feitas algumas perguntas que citaremos neste relatório. Dentro da entrevista Richard Shell citou como deve ser o perfil de um bom negociador. “Não existe uma característica única, depende da situação distinta, requerem diferentes tipos de negociadores. Na área de vendas, escutar atentamente e construir relacionamento ajudam bastante”. Segundo Shell, o segredo é não tentar se transformar em uma pessoa que você não é, mas, em vez disso, encontrar modos e ser mais eficaz sendo quem você realmente é.

Richard disse também que é um grande admirador de Benjamin Franklin, da história norte-americana. Outra frase interessante que disse Shell, “Acho que podemos aprender muito estudando a vida das pessoas bem sucedidas, porque a capacidade de negociação é crucial para o sucesso”.

Richard encerra a entrevista como negociar com o próprio chefe, fala também que não existe umastratégia única que funcione com todos os chefes. Como tudo na negociação, sua estratégia vai de acordo com a situação, tanto para o lado pessoal quanto para o profissional. O segredo é encaixar suas metas nos interesses dele.

José Roberto Valle

Oito técnicas de negociação com José Roberto Roberto Ribeiro Valle.

Fundador da Scotwork, na entrevista diz sobre a importância de dominar a arte de negociar.

• Preparar

• Argumentar

• Sinalizar

• Propor

• Reformular (quando a proposta não é realizada)

• Barganhar

• Fechar

• Verificar

O processo de negociação é uma das coisas semelhante a todos (porém dependendo do negociador), a sua execução é extinta, mas não necessariamente será feita todas as etapas.

ETAPA 2

O enfoque sistêmico serve para referências em ações de pesquisas. No entanto para enxergar sistemas, é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas.

Martinelli propõe uma metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação, então para o autor o objetivo é ter um maior intercâmbio que tangem o processo de negociação. A importância da abordagem sistêmica no campo negociação tem um conhecimento que se torna essencial na “arte de negociar”.

O termo negociação vem do latim negocium palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), seu significado é uma atividade difícil e trabalhosa, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Segundo o autor Nierenberg, o termo negociação pode ser compreendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Osprincipais autores que, considerando o enfoque sistêmico têm uma preocupação maior com o desenvolvimento das habilidades dos negociadores, destacam-se:

• Nierenberg: foco principalmente nas habilidades de interpretação do comportamento humano.

• Sparks: foco principalmente nas habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar alternativas e