Gestão de Negociação

• Negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para pôr fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.

O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.

BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005.

• Preparar, fazer uma negociação sem preparação adequada e você já perdeu . Comece com você mesmo . Certifique-se de que você é claro sobre o que você realmente quer para fora do acordo. Pesquise o outro lado para entender melhor suas necessidades, bem como os seus pontos fortes e fracos. Conte com a ajuda de especialistas, como um contador, advogado ou tecnologia.

Preste atenção ao ‘’timing ’’. O tempo é importante em qualquer negociação. Claro, você deve saber o que pedir. Mas ser sensível a quando você perguntar para ele. Há momentos de avançar, e tempos de espera. Quando você está procurando o seu melhor é a hora de pressionar para o que você quiser. Mas cuidado de empurrar muito duro e envenenando qualquer relacionamento de longo prazo.

Deixe para trás o seu ego. Os melhores negociadores ou não se importam ou não mostram que se preocupam com quem recebe o crédito para um negócio bem sucedido. Seu talento está em fazer o outro lado sentir que o acordo final foi ideia deles.

Habilidades de escuta . Os melhores negociadores são muitas vezes os ouvintes tranquilos que pacientemente deixar que os outros tenham o chão, enquanto você conta o seu caso. Eles nunca interrompem. Incentivar o outro lado para falar em primeiro lugar. Isso ajuda a criar uma das máximas mais antigas negociação : Quem menciona números primeiro , perde.

De a chance de perguntar o que eles estão pensando.

Se você não pedir, você não consegue. Outro princípio de negociação é "vá para o alto , ou vá para casa. " Como parte de sua preparação , definir o seu preço mais alto justificável. Contanto que você pode argumentar de forma convincente, não tenha medo de sonhar alto. Mas sem ultimatos, por favor. É pegar ou largar.

Antecipar compromisso. Você deve esperar para fazer concessões e planejar o que poderia ser. É claro que o outro lado está pensando o mesmo, por isso nunca tomar a seu primeira oferta. Mesmo que seja melhor do que você esperava, praticar o seu melhor olhar de decepção e educadamente declinar. Você nunca sabe o que mais você pode começar.

Oferecer e esperar compromisso. Evitar negócios onde o outro lado não demonstra compromisso.

Não absorver seus