Gest~so Conhecimneto

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar

“Um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem.

“Um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

Busca de interesses comuns

“Negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades, uma base deinteresses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”

(

Matos, 1989:40)

•

Destaque para a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interessescomuns para se chegar a um acordo.

•

Segundo Matos, sem conversa não se negocia e uma conversação será eficaz se for umhábito e não uma improvisação.

•

Afirma ainda que

“a partir de alvos comuns é que brota o acordo, administrando-se asnecessárias concessões, pois no âmago do processo está o espírito de renúncia em favor da aceitação do bem comum”

(Matos, 1989:241)

•

Mais uma vez podemos notar a importância de buscar interesses comuns

•

Ressalta a importância da renúncia e das concessões na busca de um acordo



Importância da participação no processo

“a negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos decorresponsabilização por resultados”

(

Matos, 1989:241)

•

Nota-se a importância da participação no processo, envolvendo todos nos resultadosobtidos, quer sejam eles positivos ou negativos.

•

Segundo Matos, a negociação implica na observação de alguns princípios e práticas dotrabalho em equipe e institucionalização de processos de conversação no trabalho.

•

Mostra ainda a importância da identificação antes da negociação

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior,conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura”

(Matos, 1989:2)



Todos negociamos sempre

“todos nós negociamos, pois a negociação e simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”

(

Mills, 1993:6)

•

Em uma negociação os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes – ela sótem sentido se ambos os lados estiverem presentes.

•

Se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a razão de ser.

•

Se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica praticamente impossível negociar – ambos os lados buscam o mesmo objetivo.

•

As pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa para a negociação

Negociação como um envolvimento de posições divergentes para um acordo

“Negociação é o processo por meio do qual as parte se movem das suas posições iniciaisdivergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”

(

Steele et alii, 1989:3)

•

Toda negociação envolve movimento das partes, por isso, mais uma vez se ressalta aimportância da flexibilidade na negociação para chegar ao melhor acordo, alcançando osobjetivos preestabelecidos.

•

As partes se movem de suas posições divergentes em função de possíveis enfoques como:compromisso; barganha; coerção; emoção; raciocínio lógico.

•

Os negociadores profissionais precisam saber como criar o movimento necessário ao processo escolhendo o enfoque correto a ser abordado.

•

É recomendado usar mais do que um dos enfoques disponíveis, dependendo dascircunstâncias da negociação.



Uso da barganha no processo de negociação

“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais