Gravadora Anhanguera

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO ARAÇATUBA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL;

GESTÃO DE CONHECIMENTO

DESAFIO PROFISSIONAL

SUMÁRIO

1. Introdução 3

2. O conflito .4

3. Perfil dos negociadores .5

4. Habilidades essenciais dos Negociadores. .6

5. Análise da situação e Planejamento .8

6. Cultura Organizacional .9

7. Prévio Das Negociações 10

8. Proposta Final 12

9. Considerações Finais 14

Referências 16

1. INTRODUÇÃO

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma está inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo negociação.

2. O CONFLITO

A Gravadora de música chamada Anhanguera® Sound Music, após estudos e pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação decidiu construir sua nova sede nacional na cidade de Araçatuba, interior do estado de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Sua instalação se dará no bairro Concordia, considerado um bairro formado por classe média da cidade.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, ao saberem da notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora Anhanguera® Sound Music, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido ao fluxo de pessoas que frequentará o local.

A prefeitura, por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela Secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta-voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação ou não da empresa no bairro/cidade.

3. PERFIL DOS NEGOCIADORES

3.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora Anhanguera® Sound Music

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

3.2. Perfil do Negociador - Gravadora Anhanguera® Sound Music

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a Gravadora Anhanguera® Sound Music no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

4.HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Um bom negociador deve ser um profissional multidisciplinar, pois é necessário unir conhecimentos administrativos, logísticos, econômicos e comerciais. Deve ter conhecimento amplo de todos os setores de sua empresa, para poder em uma negociação, fazer propostas com convicção de que sabe bem do que está falando.

De acordo com especialistas, o comportamento humano apresenta uma grande variedade de nuances, que não podem servir de regras para todas as outras pessoas. Atitudes como arrogância em alguns indivíduos, por exemplo, podem ocultar um tímido, ou uma pessoa altruísta pode ser na verdade extremamente