Habilidades de um bom negociador

Habilidades de um bom negociador

Negociação, atividade definida por 'manter relações para concluir tratados ou convênios', é uma das bases do convívio em sociedade da raça humana. No início, havia apenas a troca de bens ou serviços por outros bens ou serviços, mas, com o desenvolvimento da comunidade e o aparecimento da moeda, a troca de bens ou serviços por capital se tornou mais e mais comum. A maior dificuldade em um processo de negociação, entretanto, sempre foi de chegar a um acordo a partir de duas posições distintas, e este é exatamente o ponto da negociação que deve ser mais trabalhado.

Há um mito, que deve ser rejeitado, de que o bom negociador já nasce pronto. Se é verdade que algumas características ou habilidades natas facilitam a formação do negociador eficiente, também é verdade que se pode construir um bom negociador. Para isso é preciso entender o que seria considerado um bom negociador. Por mais que pessoas do tipo 'espertas' ou 'oportunistas' tenham fama de conseguir o que querem numa negociação, essas podem ser, na verdade, características negativas para um negociador, porque afetam o relacionamento entre as empresas, prejudicando ou anulando negociações futuras.

Quanto mais bem informado sobre o contexto e sobre as demais partes envolvidas, maiores serão as suas chances de fechar uma negociação com sucesso. Um bom negociador não é aquele que consegue fazer que o seu ponto de vista prevaleça, mas aquele que consegue compreender as necessidades, os interesses e as limitações de quem está do outro lado da mesa.

O bom negociador ouve mais do que fala. Algumas das principais características que definem um bom negociador são: saber ouvir, saber perguntar o que importa e conhecer a si próprio. Já o mau negociador destaca-se por características como: desrespeitar o seu interlocutor, impaciência e falar demais. Um dos erros mais frequentes em negociação é deixar de dedicar um bom tempo na preparação para a negociação, acreditando que tudo será resolvido na hora, na base do jeitinho e da improvisação.