Importância Da Comunicação Nos Processos De Negociação

Curso: MBA COC Administração Geral

Módulo: Gestão Estratégica

Aula 28 – Processo de Comunicação e Negociação

Módulo 8

Data: 23/01/2012

30/01/2012

Prezados alunos,

Iniciamos o Módulo 8 – Gestão Estratégica, onde teremos a Aula 28 – Processo de

Comunicação e Negociação, que aborda os principais conceitos acerca dos temas, de forma

a proporcionar o entendimento da relação entre comunicação e negociação, seus processos e

sua aplicação prática na obtenção de melhores resultados em uma negociação

organizacional.

Bons estudos a todos!

AULA 28 – PROCESSO DE COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

1. INTRODUÇÃO

A Informação, o Processo de Comunicação e a Negociação são partes integrantes da

evolução das estratégias empresariais e da própria evolução das organizações. Contudo, com o

ritmo acelerado das mudanças e a intensificação do processo de globalização nas últimas

décadas; além do cenário de acirramento da concorrência e necessidade de busca pela

competitividade nos diversos mercados; torna-se cada vez mais necessário compreender a

complexidade que envolve a informação e os processos comunicacionais para a negociação e

para a gestão estratégica das organizações.

É necessário considerar ainda que vivenciamos uma era de mudanças célebres nos mais

diferentes campos do conhecimento, que nos desafiam a compreender novas abordagens e rever

“paradigmas”; a exemplo das novas tecnologias – em rede – da realidade virtual e do ciberespaço,

que podem aproximar pessoas de todas as partes do mundo e de diversas culturas pela informação e, ao mesmo tempo, isolar os indivíduos do convívio profissional, modificar as relações

de trabalho e as formas de consumir.

Nesta perspectiva, a informação e comunicação destacam-se como instrumentos e

processos poderosos para a realização das potencialidades estratégicas e para a ampliação e

integração das estruturas organizacionais. Por meio delas, as organizações podem desenvolver

funções, tomar decisões e estabelecer negociações e contatos com clientes, fornecedores e

parceiros.

A compreensão dessa importância leva gestores e organizações a repensar, complementar

e a aprimorar suas ações, no sentido de formular e disseminar estratégias que conduzam os

processos comunicacionais como suportes eficazes e competentes para o alcance dos objetivos.

Pensar na Informação, Comunicação e Negociação como elementos das estratégias

de gestão, no contexto contemporâneo, é um grande desafio frente ao qual é preciso

superar a ideia de fórmulas prontas – superadas –

mas é necessário compreender como

funciona cada um desses processos e sua interação.

2. O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

A Comunicação é um processo referente à transferência compartilhada de informação, de

ideias, fatos, pensamentos, valores e sentimentos entre os indivíduos.

No âmbito organizacional, a Comunicação representa um meio de disseminar a cultura

empresarial, além de ser uma forma de estabelecer e motivar o alcance da missão, de objetivos e

metas – assim, constitui um fator estratégico para as organizações.

Segundo Robbins (2005), a comunicação é o processo pelo qual a informação é

intercambiada, compreendida e compartilhada, geralmente com a intenção de influenciar o

comportamento dos membros da organização. Daft (2005) corrobora esta afirmação apontando

que a comunicação é também utilizada pelos gerentes para persuadir e influenciar os clientes e os

parceiros, contribuindo para que a empresa realize sua visão e alcance seus objetivos.

Para uma comunicação organizacional efetiva, é necessário

que haja uma efetiva relação entre os objetivos empresariais,

objetivos pessoais e práticas de feedback;que facilitam tanto a troca de ideias como a troca de informações.

E, para que a comunicação seja efetiva (clara, recebida, entendida e confirmada) e, para

que ocorra adequadamente, é necessário que ambas as partes tenham as seguintes capacidades:

1. Saber comunicar: compreende que, sem diálogo, não há comunicação, nem

negociação ou solução possível para os conflitos; a maioria dos erros,

desencontros e confusões é causada por comunicação inadequada.

2. Saber ouvir: compreende a adoção de uma postura afirmativa, ouvindo

ativamente e demonstrando respeito e interesse genuíno pelo interlocutor e

pelo assunto; buscar compreender as mensagens, a fim de evitar situações

conflitantes; evitar críticas e interferências enquanto for o ouvinte.

3. Saber perguntar: compreende uma habilidade importante na