Importância do conhecimento dos métodos de comércio em uma organização

Artigo

A importância do Conhecimento de Técnicas de Negociação em uma Organização.

Para compreendermos a importância do conhecimento de técnicas de negociação é preciso descrever essas técnicas e como surgiram.

A origem do que é chamado Teoria dos Sistemas (TS), no campo administrativo tem inicio nos anos 30, estudiosos começaram a desenvolver estudos no propósito de implantar a ideia que as organizações deveriam ser analisadas como um sistema aberto com uma abordagem holística.

Holística – Homem ou Organizações não devem ser analisados de maneira separada em diferentes partes, mas sim de maneira global e sistêmica analisando todos os fatores internos e externos.

Um dos primeiros estudiosos dessa teoria Ludwig von Bertalanffy em 1930 percebeu que a ciência tratava os problemas de uma forma fragmentada, separada, que a referência existente nas organizações era específica ao “Processo de Produção”. Quando na verdade deveriam observar os problemas de uma maneira mais ampla, sistêmica para se alcançar resultados mais satisfatórios.

Isso fez Bertalanffy formular duas ideias centrais:

1 – Importância da interdependência das partes: Analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.

2 – Tratamento complexo para uma realidade complexa: Necessidade de analisar vários fatores para entender e lidar com realidades cada vez mais complexas.

Em seu livro General Systems Theory

(TGS) Bertalanffy introduziu essa teoria e fez considerações de sua necessidade em todas as áreas da ciência – Física, Biológica e Social, podendo se estender para todas as ciências.

A teoria trazia uma visão global e sistêmica das organizações, enfatizava os processos, para se compreender e interpretar as organizações como um sistema aberto.

Para Bertalanffly a Teoria Global dos Sistemas não busca resolver problemas, mas produz teorias que podem ser aplicadas na nossa realidade. Observando as diferentes realidades de cada empresa ou pessoa.

Uma das ideias principais da visão sistêmica é que a empresa, organização é composta de elementos e componentes interdependentes, cada um pode ter seu próprio objetivo, mas cada parte interdependente e inter-relacionada esta organizada de maneira a produzir um todo comum.

Para outro estudioso, Churchman e suas ideias, existem cinco pontos básicos para o pensamento e analise sistêmica.

1 – Os objetivos do sistema total: São as metas e ou objetivos pelo qual o sistema, organização ou empresa buscam.

2 – O ambiente do sistema: Compreender “tudo que esta fora” do sistema, organização ou empresa.

3 – Recursos do sistema: São todos os meios que o sistema, organização ou empresa possuem para a realização das tarefas ao alcance das metas e ou objetivos.

4 – Componentes do sistema: Todas as atividades que contribuem para a realização e efetivação dos

objetivos ou metas do sistema.

5 – Administração do sistema: Na administração Churchmann inclui duas funções primordiais – Planejamento e Controle.

Assim Churchmann define um sistema como um conjunto de partes, coordenadas para o alcance de um objetivo ou meta em comum.

Partindo desses princípios da analise holística, sistêmica servem de modelo para analise de vários fenômenos de um sistema e também utilizada para estudo das negociações.

Na visão atual de acordo com o estudioso e organizador do PLT – 202, orientador para nossos estudos, o Sr. Dante Martinelli, a negociação esta em continua mudança, esta relacionada na satisfação de todos os lados. Explica que houve uma grande mudança no foco e objetivos das negociações, antes o negociador buscava um resultado momentâneo, hoje em dia esse negociador busca relacionamentos contínuo duradores.

Para que os objetivos sejam atingidos de médio ou em longo prazo. Devem seguir ideias de negociações divididas em três etapas chave.

1 – Analise: Coleta de informações internas e externas sobre o caso ou produto a ser negociado.

2 – Planejamento: Buscar ideias e discutir sobre o que fazer em comum acordo, para atingir os interesses, objetivos e metas almejadas das duas partes.

3 – Discussão: É a comunicação direta e de fácil compreensão entre os envolvidos para a satisfação de ambas as partes.

Ainda segundo a analise de Martinelli se faz

importante e indispensável a visão sistêmica nas negociações no âmbito empresarial para se obter sucesso nos negócios.

Seguindo esta proposta o autor descreve de forma sistêmica como tratar esta relação. Ele busca e propõem o foco em uma negociação evolutiva que se concentra em dez pontos fundamentais.

1 – Processo da negociação: É a negociação em si, é a definição de como transformar produtos em vendas efetivas. Neste caso devem-se analisar alguns fatores.

A) Ambiente: Tudo que esta inserida na negociação que foge ao seu controle. Fatores externos por exemplo.

B) Objetivos: Todas as metas e objetivos estabelecidos na negociação, clareza no objetivo e foco no resultado.

C) Administração: Envolve o planejamento e a retroalimentação do processo “Feedback”. Manter sempre uma comunicação direta de fácil compreensão e alinhada com os envolvidos na negociação.

2 - Importância da comunicação: Processo de troca de informação a forma como ela é compreendida e compartilhada pelos envolvido na negociação, tendo como característica principal influenciar o comportamento, não é apenas enviar uma informação, mas tornar essa informação comum entre os envolvidos.

3 – Variáveis básicas no processo: São divididas em três pontos.

A) Poder: Embora tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, sendo usado de