MODELO CANVAS: ROTEIRO PARA A CONSTRUÇÃO

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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS Núcleo Universitário de Contagem

MODELO CANVAS: ROTEIRO PARA A CONSTRUÇÃO

1. SEGMENTOS DE CLIENTES:

1. Para quem estamos criando valor?
2. Quem são nossos clientes mais importantes?
3. Quais são as características deste segmento de clientes / Qual o perfil destes clientes? No caso de consumidor final, identificar características como: gênero, faixa etária, classe econômico-social (renda), escolaridade, hábitos de consumo (o que, onde, como, quando, quanto e por que consomem). No caso de cliente-empresa, identificar área de atuação da empresa, porte, receita, volume de venda, consumo (o que, onde, como, quando, quanto e por que consomem).

2. PROPOSTA DE VALOR:

1. Que valor entregamos ao cliente?
2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
3. Que necessidades estamos satisfazendo?
4. Que conjunto de produtos e/ou serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
5. Quais as características do produto e/ou serviço que entregaremos ao cliente?
6. São exemplos de Proposições de Valor: Novidade, Performance, Customização, Funcionalidade, Design, Marca/Status, Preço, Redução de Custos, Redução de Riscos, Acessibilidade, Conveniência/Usabilidade, Geração de Receita, etc.

3. RELACIONAMENTO COM CLIENTES:

1. Que tipo de relacionamento cada um de nossos segmentos de clientes espera que estabeleçamos com eles?
2. Quais já estabelecemos?
3. Qual o custo de cada um?
4. Como se integram ao restante do nosso modelo de negócios?
5. O que pode se esperar em termos de aquisição, retenção e up-selling (vendas complementares) para esse tipo de relacionamento?
6. Podemos distinguir entre diversas categorias de Relacionamento com Clientes, que podem coexistir em uma relação da organização com segmento de clientes em particular: assistência pessoal, assistência pessoal dedicada, self-service, serviços automatizados, comunidades e cocriação.

4. CANAIS:

1. Através de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser contatados?
2. Como os alcançamos agora?
3. Como nossos canais se integram?
4. Qual funciona melhor?
5. Quais apresentam melhor custo-benefício?
6. Como estão integrados à rotina dos clientes?

5. FONTES DE RECEITA:

1. Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
2. Pelo que eles pagam atualmente?
3. Como pagam?
4. Como prefeririam pagar?
5. O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?
6. Existem diversas maneiras de se gerar fontes de receita: venda de recursos, taxa de uso (gerado pelo uso de um determinado serviço), taxa de assinatura, (venda do acesso contínuo a um serviço), empréstimos/aluguéis/leasing, licenciamento (permite ao portador dos direitos gerar renda a partir de sua propriedade, sem precisar de um produto nem comercializar um serviço), taxa de corretagem e anúncios.

6. RECURSOS PRINCIPAIS:

1. Que recursos principais nossa proposta de valor requer?
2. Que recursos principais nossos canais de distribuição requerem?
3. Que recursos principais nosso relacionamento com os clientes requer?
4. Que recursos principais nossas fontes de receita requerem?
5. Que recursos físicos, humanos, intelectuais (como marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e banco de dados) ou financeiros são essenciais?

7. ATIVIDADES-CHAVE:

1. Que atividades-chave (ações) nossa proposta de valor requer?
2. Que atividades-chave (ações) nossos canais de distribuição requerem?
3. Que atividades-chave (ações) nosso relacionamento com clientes requer?
4. Que atividades-chave (ações) nossas fontes de receita requerem?
5. As atividades-chave podem ser categorizadas da seguinte maneira:

• Produção: relacionada com desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos;
• Resolução de problemas: relaciona-se com soluções para problemas de clientes específicos;
• Plataforma/rede: relaciona-se com o gerenciamento, fornecimento de serviços e promoção de plataformas (como sites, softwares).

 8. PARCERIAS PRINCIPAIS:

1. Quem são nossos principais parceiros?
2. Quem são nossos fornecedores principais?
3. Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?
4. Que atividades-chave os parceiros executam?
5. Empresas criam alianças para otimizar seus modelos, reduzir riscos e incertezas ou adquirir recursos e atividades particulares. Podem existir quatro tipos diferentes de parceria, são elas:

• Alianças estratégicas entre não competidores;
• Coopetição: parcerias estratégicas entre concorrentes;
• Joint venturespara desenvolver novos negócios;
• Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis.

9. ESTRUTURA DE CUSTOS:

1. Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios?
2. Quais recursos principais são mais caros?
3. Quais atividades-chave são mais caras?
4. Os custos devem ser minimizados em todos os modelos de negócios. Mas, estruturas de baixo custo são mais importantes em alguns modelos de negócios do que em outros. Desse modo, é importante distinguir se o modelo de negócio tem um direcionamento maior para custos, para valor ou para ambos.
5. As estruturas de custo podem ter as seguintes características:

• Custos fixos: permanecem os mesmos independente do volume de artigos ou serviços produzidos;
• Custos variáveis: variam proporcionalmente com o volume de artigos ou serviços produzidos;
• Economias de escala: vantagens de custo das quais um negócio tira proveito na medida em que a demanda aumenta;
• Economias de escopo: vantagens de custo das quais um negócio tira proveito devido a um maior escopo de operações.

Sucesso.  Prof. Pedro Augusto

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