Marketing E Vendas

GESTÃO DE MKT E VENDAS

ITENS DO CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Conteúdo

• Conceitos de Marketing e Composto de Marketing

• Análise do Macroambiente de Marketing

• Comportamento do Consumidor e Processo de Compra

• Merchandising no PDV

• Promoção de Vendas

• Marketing Digital e E-commerce

• Aspectos Fundamentais da Administração de Vendas

• Planejamento e Previsões em Vendas

• Comunicação em Vendas

• Técnicas, Requisitos e Tendências em Vendas

• Técnicas e Fases da Venda

• Organização da Força de Vendas

• Recrutamento, Seleção da Força de Vendas

Bibliografia Básica

KOTLER, P.. Administração de Marketing. 10ª. Ed. São Paulo: Prentice Hall, 2001.

CHURCHILL, G. A. & PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2005.

COBRA, Marcos, Administração de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2003.

Bibliografia Complementar

ZENONE, L.; BUAIRIDE, A. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005

Limeira, Tânia. E-MARKETING. SÃO PAULO: SARAIVA, 2003.

DIAS,SÉRGIO R.. Gestão de Marketing. São Paulo Paulo: Saraiva, 2006.

LUPPA, LUIS PAULO. O VENDEDOR PIT BULL: o profissional indispensável para a sua empresa. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007.

KOTLER, P. & ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

• Conceitos de Marketing e Composto de Marketing

Conceitos de Marketing

O conceito de marketing pode ser definido como o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visa a satisfação das necessidades dos clientes, através de produtos/serviços que podem ser existentes ou criados para tal, pode-se dizer que o marketing identifica a necessidades e cria oportunidades. Abaixo algumas definições citadas na literatura mundial sobre Marketing:

• “...é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício”. (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

• “...é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”. (AMA - American Marketing Association - Definição 2005).

• “...se observada de forma pragmática, a palavra assume sua tradução literal: "mercado". Pode-se, então, afirmar que marketing é o estudo do mercado. É uma ferramenta administrativa que possibilita a observação de tendências e a criação de novas oportunidades de consumo visando a satisfação do cliente e respondendo aos objetivos financeiros e mercadológicos das empresas de produção ou prestação de serviços”. (FRAGA, Robson, 2006).

• “...é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo”. (AMA - American Marketing Association - Definição 2008).

• “...é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar como supri-las através de produtos e/ou serviços”. (NÓBREGA, Moacir, 2008).

• “...é a capacidade de identificar, por meio de estudos científicos do mercado, as necessidades e oportunidades de produtos e serviços gerados para um determinado público-alvo, trazendo benefícios financeiros e/ou administrativos aos clientes através de transações bilaterais”. (JAQUES, Leonardo, 2009).

O conceito contemporâneo de marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento do tipo "ganha-ganha" no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e necessitam. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo, porém técnicas de marketing são aplicadas em nosso dia-a-dia em diversos aspectos.

Composto de Marketing

O composto de marketing também conhecido por composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. Os 4 Ps resultam da simplificação dos doze elementos constituintes do marketing mix identificados por Borden e congregam todas as variáveis do marketing mix em quatro "variáveis básicas": Produto (Product), Preço (Price), Praça (Place; ponto de venda/distribuição) e Promoção (Promotion).

O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que são formas de influências sobre os canais de comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente.

Produto: Cliente: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

Preço: Custo: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praça: Conveniência: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Promoção: Comunicação: todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas,