Marketing direto

m minha pesquisa da psicologia de persuasão que eu encontrei há seis princípios gerais. Cada um com implicações para os profissionais de marketing da marca. Se um ou outro destes princípios é incorporada uma solicitação, ele aumenta significativamente a probabilidade de obter um sim a esse pedido.

1. Reciprocation

O primeiro princípio é chamado Reciprocation, a idéia de que as pessoas querem dar de volta para nós o que temos dado a eles primeiro. Isso nos dá grande poder em uma situação por ser capaz de determinar o tom da interação por fazê-lo em primeiro lugar. Se queremos uma atitude positiva, damos primeiro uma atitude positiva. Se queremos uma comunicação livre, começamos dando uma comunicação livre, e assim por diante. Isso nos dá a capacidade de obter o tipo de interação que estamos esperando em troca. O tom que está definido, a partir de grupos focais para mensagens de marca é a coisa que vem de volta com mais freqüência. Você pode até encontrá-lo em coisas tão simples como apelos da associação Disabled Veterans americano. Quando eles enviam seus pedidos de mala direta para as contribuições para a sua organização, que recebem cerca de um sucesso de 18 por cento na sua taxa. Mas, se eles incluem um pequeno pacote de etiquetas de endereço personalizado no envelope, a sua taxa de acerto de contribuições sobe para 36 por cento, porque as pessoas têm recebido algo. Agora eles se sentem obrigados a dar a volta. Esse é o princípio da reciprocidade. É o tipo de coisa que governa muito do nosso comportamento, e é o primeiro dos pilares da influência que eu falar.

2. Prova social

A segunda é a prova Social, que é a idéia de que quando incerto, as pessoas querem olhar ao redor para ver o que os outros estão fazendo e pensar antes de agir. Eles olham para as pessoas que são iguais a eles para a evidência de que eles devem fazer em situações. Assim, a prova de que eles deveriam estar fazendo não é algo que é empírica ou lógica - é social. O que todo mundo ao meu redor está fazendo me diz o que devo fazer. Por exemplo, esta experiência em quartos de hotel. Ao viajar, leitores de Branding Strategy Insider tem certeza de ter encontrado um cartão em seu quarto de hotel que lhes pede para reciclar toalhas. Bem, a pergunta é: "Qual deve ser o cartão dizer para levar as pessoas a reciclar?" O que hotéis tipicamente fazer é dizer: "Faça isso para o ambiente" ou "Faça isso para as gerações futuras" ou "Cooperar com a gente para esta causa . "Nós colocamos essas cartas em vários quartos de hotéis ao redor da área de Phoenix, onde eu vivo, e encontramos todos eles produzem aproximadamente o mesmo nível de conformidade. Mas, depois, colocar um quarto cartão no quarto que nunca tinha visto qualquer uso hotel. Ele emprega o princípio da prova social, a idéia de que, se um monte de outras pessoas estão fazendo isso, então é a coisa certa a fazer.

Nossa quarta carta disse: "A maioria dos clientes que se hospedam neste hotel não reciclar sua toalha pelo menos uma vez durante sua estadia." E, isso é verdade. O resultado? Temos um aumento de 34 por cento apenas dizendo algo que era verdade, exceto a mensagem foi muito abaixo da superfície. Assim, trazendo algo que é verdade sobre o que aqueles ao nosso redor estão fazendo, aumenta a probabilidade de que o nosso público vai fazer a mesma coisa. É por isso que, por exemplo, quando um dono de restaurante coloca no menu, "Este é o nosso prato mais popular," torna-se mais popular. Isso é a prova social. Online opiniões e depoimentos são muito importantes como uma forma de prova social. O que as pessoas ao meu redor pensar sobre este produto? Como eles estão reagindo? Como eles estão lidando com uma situação particular?

3. Escassez

Você já viu infomerciais, aqueles comerciais de televisão tarde da noite em que você chama em e comprar um produto? Infomercial produtores descobriram que eles obter um aumento no call-ins em dois pontos durante o seu comercial. O primeiro ponto trata da mesma maneira que o item é vendido para fora ou não está mais disponível. Isso se refere ao terceiro princípio da escassez, quando as coisas estão a diminuir e nós queremos coisas que não podemos ter. O segundo pico ocorre imediatamente após os telespectadores ouviram um depoimento de um chamador, que disse: "Isso funcionou para mim." Estes testemunhos são a prova social levando as pessoas a comprar. E que funciona bem com o sentimento fabricado de escassez - que o tempo está a esgotar-se, apenas alguns esquerda - também motivar as pessoas a comprar naquele contexto do infomercial.

O que é interessante é que a forma consumada de escassez é perda. Na verdade, a pesquisa mostra que o medo da perda é mais motivador do que a possibilidade de ganho. Se as pessoas estão honestamente disse o que eles têm a perder ao não seguir as sugestões que você está oferecendo a eles, para além do que eles têm a ganhar se eles fizerem isso, você obtém uma melhor resposta da ameaça de perda. As pessoas não querem perder algo que eles acham que seria valioso. Isso é um motivo muito mais forte do que o desejo de ganhar algo. Deixe-me dar um exemplo. Pessoas foram perguntou se eles gostariam de uma auditoria energética de sua casa. A empresa verificado todos os decapagem tempo e isolamento, e no final da avaliação, eles disseram: "Se você vai isolar a sua casa totalmente, você será capaz de ganhar 50 centavos por dia, todos os dias." Isso foi para metade dos proprietários. A outra metade do grupo foi dito: "Se você não conseguir isolar a sua casa totalmente, você vai perder 50 centavos por dia." Acredite ou não, a 150 mais pessoas isoladas suas casas quando o idioma foi mudado para refletir a perda, e Foram os mesmos 50 centavos. A idéia de perdê-lo todos os dias era mais poderosa do que a idéia de ganhá-lo.Então, eu gostaria de aconselhar as pessoas a pensar honestamente sobre as coisas que o seu público ou prospect ou cliente iria perder ao não seguir as suas recomendações e para mencionar que, assim como o que eles têm a ganhar. Dessa forma, você dispara dois canos, ao mesmo tempo.