Métodos comerciais de negociação

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Negociação, Administração Negociação, Administração Negociação, Administração Negociação, Administração Três Níveis a Serem InterTrês Níveis a Serem InterTrês Níveis a Serem InterTrês Níveis a Serem Inter----relacionadosrelacionadosrelacionadosrelacionados

Técnicas de Negociação Técnicas de Negociação

1.Introdução.

Título do artigo: Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. Autor: Dante Pinheiro Martinelli, Professor Titular do Departamento de Administração da

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo. Publicado: Revista da Administração, São Paulo, v 41, p 353-368, out./nov./dez.2006.

2.Resumo.

O autor buscou uma ligação das técnicas de negociação com uma visão sistêmica, já que esse enfoque tem sido pouco abordado na literatura especializada. Apresenta um ótimo resumo sobre a visão sistêmica da administração, abordando os mais recentes trabalhos e visões sobre o assunto. Finaliza o artigo com uma proposta de abordagem sistêmica da negociação.

3.Estrutura do trabalho.

Num longo artigo o autor procurou ser suficientemente completo, não sendo econômico na apresentação das suas idéias. O artigo é composto de nove capítulos básicos, que são: 1. Introdução, 2. Negociação, 3. Negociação e administração, 4. Administração e visão sistêmica, 5. Os três níveis a serem inter-relacionados, 6. Algumas avaliações das abordagens de negociação, 7. Ligando negociação e sistemas, 8. Uma proposta de abordagem sistêmica da negociação, 9. Considerações finais. No 5 capítulo foi demonstrado pelo autor toda a sua capacidade de análise e síntese, fazendo a união entre os sistemas e a negociação, extrema mente útil para quem estiver iniciando nesses conceitos.

4. Conteúdo.

O artigo apresenta uma visão detalhada de como a atividade negociação, pode ser entendida e utilizada de forma sistêmica. Como já dito acima, o autor foi bastante didático na apresentação do tema, deixando bastante claro para o leitor os conceitos de negociação, incluindo a visão da administração, mostra uma revisão atualizada das metodologias sistêmicas, acrescentando uma análise das tendências dos vários tipos de escolha da abordagem.

Esse trabalho da oportunidade ao leitor, mesmo sendo leigo no assunto, entender claramente o conteúdo, dada à forma simples de abordagem que o autor utiliza para apresentar os diferentes assuntos. Os exemplos que podem ser citados: a análise apresentada sobre a metodologia sistêmica flexível de Checkland e as abordagens sobre os processos de negociação.

Em continuidade a estrutura do artigo, é feita uma análise da junção da visão sistêmica da negociação como engrenagem da administração, que podem ser vistos em seis diferentes níveis. Após a todo um exercício para demonstrar a existência de consistência do inter-relacionamento entre a negociação e os sistemas, é apresentada a proposta do autor sobre abordagem sistêmica da negociação. Um ponto muito importante é o conceito do Weltanschauungen, que consiste de que forma as idéias e crenças, através das quais os indivíduos interpretam o mundo e interagem com ele. Esse conceito é importante, pois a influencia desta visão é importante conforme