Métodos de negociação

Tecnicas de negociação

1. Primeiro princípio básico: descobrir o lugar do outro, entender seus reais interesses, conseguir ver a questão com os olhos da outra parte, entender por meio da cultura do outro.

• Segundo princípio básico: observar que a negociação é um processo e nunca apenas um evento singular e específico. Durante o processo da negociação cada parte necessita caminhar seus próprios passos, o que não ocorre sempre de maneira coordenada e simultânea, gerando, como o próprio termo indica, descompasso frequente.

• Terceiro princípio básico: conquistar confiança da outra parte, desenvolver um relacionamento de confiança. Sem um mínimo de confiança não se fecha nenhum processo de negociação. Mesmo quando se negocia entre partes com pouca confiabilidade, por exemplo, a negociação que se estabelece entre a polícia e os sequestradores numa situação crítica e tensa de um sequestro, o desfecho estará invariavelmente ligado à capacidade de se estabelecer uma relação com o mínimo de confiança que possibilite aceitar que a outra parte cumprirá o que lhe cabe nos acordos. Evidentemente numa situação destas não se espera como razoável que bandidos e policiais estabeleçam uma relação firme e duradoura, baseada em amizade sincera, mas que, para aquelas circunstâncias, cumprir o acordado representará o menor risco aceitável”.

2. Muitos negociadores utilizam um guia prático AIDA para elaborar seus discursos. Segundo esse modelo, existem quatro etapas que devem ser seguidas por um negociador:

- Atrair a ATENÇÃO da outra parte (a outra parte deve saber da existência da proposta)

- Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido (a outra parte deve estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta)

- Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo (a outra parte deve desejar ter os bernefícios propostos)

- Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse (a outra parte deve querer fechar o acordo)

Deve-se passar por cada uma dessas fases em seqüência para não precipitar acordos.