NEGOCIAÇÃO ATIVIDADE 4

“Se o poder só tivesse a função de reprimir, se agisse apenas por meio da censura, da exclusão, do impedimento, do recalcamento, à maneira de um grande superego, se apenas se exercesse de um modo negativo, ele seria muito frágil” (FOUCAULT, Michel. “Poder – corpo”. In: Machado, R. (Org.). Microfísica do Poder. Rio de Janeiro: Graal, 1982, p. 145-152.). Com esta frase se ressalta a ideia de que o exercício do poder de uma maneira geral e deforma específica, nas negociações:

Resposta Selecionada: d.

Tem características diversas e permite alterar uma realidade.

Respostas: a.

Exerce-se centrado em um único aspecto.

b.

Implica sempre na opressão da outra parte.

c.

É uma forma dolosa de se chegar aos resultados desejados.

d.

Tem características diversas e permite alterar uma realidade.

e.

É algo subjetivo e, por esta razão, totalmente secundário.

Feedback da resposta: Foucault ressalta que a pujança do poder vai além da força bruta. Existem diversos aspectos a considerar, pelo que ele não pode ser desprezado, nem pode ser considerado como uma ferramenta prejudicial dentro da negociação. E realmente pode transformar a realidade, quando a pessoa que se identifica possuidora de certo tipo de poder ganha autoconfiança para seguir em frente.

• Pergunta 2

0,25 em 0,25 pontos

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente. O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos é chamado:

Resposta Selecionada: a.

Reflexivo

Respostas: a.

Reflexivo

b.

Racional

c.

Afetivo

d.

Pragmático

e.

Dissimulado

Feedback da resposta: O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos é chamado reflexivo. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

• Pergunta 3

0,25 em 0,25 pontos

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente. O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a ordem é chamado:

Resposta Selecionada: b.

Racional

Respostas: a.

Reflexivo

b.

Racional

c.

Afetivo

d.

Pragmático

e.

Dissimulado

Feedback da resposta: O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a ordem é chamado racional. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

• Pergunta 4

0,25 em 0,25 pontos

Preocupa-o especialmente manter uma boa relação pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que

incomodar a outra parte. Gosta de jogar limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de pressão. Confia na palavra do outro,

cede generosamente e não manipula. Estamos falando do negociador:

Resposta Selecionada: c.

Afetivo

Respostas: a.

Reflexivo

b.

Racional

c.

Afetivo

d.

Pragmático

e.

Dissimulado

Feedback da resposta: Este tipo de negociador, sociável, valoriza sobremaneira a relação com a contraparte, o que lhe dá o nome e classificação de sociável.

• Pergunta 5

0,25 em 0,25 pontos

O tripé básico sobre o qual se assentam as negociações não é necessariamente estanque. Informação e poder se superpõem em muitos pontos, assim como tempo e poder. Saber captar os fatores não verbais que indicam os momentos em que a outra parte se sente acuada é uma vantagem explorável por quem domina o fator tempo e tem conhecimento sobre o comportamento humano. Este exemplo é articularmente interessante por que:

Resposta Selecionada: c.

A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

Respostas: a.

Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é logo revelar o seu limite de tempo para a outra parte.

b.