Negociador profissional

Negociador profissional

Atividade vem sendo estimulada pela Fenaess como alternativa para despersonificar a relação entre empresários e operadoras

Reinaldo Braga

O manual de boas maneiras do setor médico-hospitalar brasileiro costuma rezar que as negociações entre planos de saúde e prestadores devem ser cordiais, pautadas por interesses mútuos e encenadas por atores de um processo em que todos devem sair ganhando. Nada próximo de uma briga eterna por recomposição de margens, sustentabilidade, glosas ou ameaças de suspensão de atendimento ou descredenciamento. No mundo real, contudo, hospitais e planos estão muito mais para épicos como o Gladiador do que para o E o vento levou quando o assunto é a atualização de preços dos serviços e a repactuação de contratos – diriam os mais pessimistas.

Polêmica à parte, a verdade é que não é fácil buscar consenso junto a interesses muitas vezes opostos em um emaranhado de marcos regulatórios, tabelas e suas variáveis capazes de dar um nó na cabeça de qualquer financista. Talvez por isso o setor venha buscando alternativas para tornar essas relações, digamos, menos passionais. Para os prestadores, a aposta vem de um personagem comum em outras cadeias produtivas, a exemplo do setor de autopeças e sua eterna disputa por aumento de margens junto às grandes montadoras: o negociador profissional. Novidade no trade de saúde, a atividade é um misto de consultor/porta-voz/procurador, com plenos poderes para sentar à mesa de negociação. “Hospitais e clínicas sempre foram presas fáceis no embate com as operadoras”, afirma o negociador Cícero Andrade. “Falta profissionalismo e, principalmente, capacidade de lidar com números”.

Com a experiência de quase dez anos de mercado e mais de 15 negociações bem-sucedidas, ele explica que o setor passa por um momento de recrudescimento da capacidade de diálogo entre as partes envolvidas. Reflexo de um cenário cada vez maior de concentração de mercado, principalmente por parte das operadoras. O resultado: decisões de cima para baixo e margem de negociação cada vez menor nas representatividades locais. “No momento da repactuação, além de reivindicarmos em bloco, descobrimos que é necessário ter uma linha de frente mais técnica, fora dos quadros dos hospitais”, diz o presidente da Federação Nacional de Estabelecimentos de Serviços de Saúde (Fenaess), Humberto Gomes de Melo.

Com 21 sindicatos filiados em todo o Brasil, em quase todos os estados, a instituição vem fomentando a contratação de negociadores por parte dos sindicatos há pelo menos um ano e meio. A recomendação é evitar que dirigentes, quase sempre donos de hospitais, acabem se expondo em negociações desgastantes e prolongadas. Outra dificuldade é a ausência de staff qualificado, dentro dos próprios sindicatos, para discutir contratos e condições econômicas que podem significar o ganho ou perda de milhões de reais.

BOA REMUNERAÇÃO – Em geral, o trabalho do negociador é acertado com base em resultados. O honorário cobrado é, em média, 10% da diferença negociada por cada hospital com a repactuação, em um ano – prazo legal para novas atualizações. A remuneração é dividida em duas partes: uma fixa, por quatro meses, e uma variável, paga apenas se houver a assinatura de acordo. Um trabalho bem remunerado, que exige muito conhecimento e um grau de intimidade incomum com um dos setores mais complexos da economia brasileira. “Nosso papel é defender os interesses do prestador, com base em números, mas dentro da realidade do mercado”, pondera Andrade, que já foi presidente da Associação dos Hospitais da Bahia (Ahseb) durante seis anos. “Não somos o salvador da pátria”.

O processo de negociação dura entre quatro a seis meses, incluindo o estudo de balanços, planilhas, comparativo de preços praticados nos diversos estados, legislação específica e demais indicadores financeiros do prestador ou pool de prestadores. A estratégia leva em conta o posicionamento da operadora no mercado (market share), importância do cliente no trade local e estudo detalhado sobre a forma de atuação da contratante no restante do País.

De posse desses dados, é montada a linha de argumentação, baseada na equação preço/condições/comparação. “Os planos de saúde sempre adotaram tabelas diferenciadas para um mesmo serviço, em estados e até cidades diferentes”, reitera Cícero Andrade. Variações que chegam até 40%. Uma diferença, segundo ele, que não leva em conta critérios como posição geográfica ou nível de riqueza do estado, mas o grau de profissionalização do mercado de prestadores.

No Pará, o Sindicado dos Hospitais decidiu contratar um negociador para despersonalizar um histórico de negociações quase sempre feitas por empresários. “A repactuação de contratos sempre se resumiu a um documento dos planos de saúde com propostas predefinidas e um adendo: cumpra-se”, afirma o presidente do Sindicato dos Hospitais do Pará, Breno Monteiro. “Um quadro de total fragilidade”.

Na última negociação do Sindicato, envolvendo a Unidas local e já com a profissionalização das negociações, os valores de diárias de maternidade e UTI foram recompostos com percentuais de 13% e 25%, respectivamente, após anos de “congelamento”. Com a Unimed Pará, maior operadora do estado, as conversas seguem em clima de litígio. “Nesse caso, a estratégia usada é acionar o Ministério Público para que faça a intermediação entre as partes”, aconselha Cícero. Se o impasse persistir, é feita a chamada denúncia de contrato. Na prática, um aviso prévio, de 60 dias, para o rompimento unilateral do acordo. Uma saída inócua, nos casos em que não há mobilização entre os prestadores, é bom que se diga, mas considerada eficaz em situações que envolvem a adesão de grandes hospitais e clínicas. O expediente foi usado em acordos com as Unimeds Sergipe e Alagoas, cujo desfecho só foi firmado dias antes do prazo de encerramento dos contratos. “O mais importante é resguardar os interesses do usuário, que paga caro pelo serviço, e do prestador, que precisa manter a rentabilidade do seu negócio”, defende o negociador, que já é tido como persona non grata por executivos de operadoras em estados onde mantém representatividade com sindicatos.

“Ficamos surpresos diante da postura dos hospitais de serem representados por alguém estranho ao processo”, resume a superintendente da Unidas do Piauí, Francimary Meireles. “Trata-se de um personagem com interesse muitas vezes distinto, já que precisa justificar sua remuneração”.

Segundo ela, a figura do negociador acabou provocando um recrudescimento das relações entre prestadores e operadoras locais. “Nessa mesma época do ano, tradicionalmente, as negociações já tinham sido fechadas”, compara o executivo José Hamilton Azevedo, da Unidas Maranhão, que há pelo menos quatro meses vem negociando, sem sucesso, uma política de reajuste de diárias e taxas hospitalares junto ao sindicato local.

REAÇÃO DAS OPERADORAS – O desconforto é tão grande que o assunto já está sendo levado para ser discutido em nível nacional pela Unidas. Nos bastidores, chegou-se a propor a exclusão do “personagem” do negociador como condicionante para qualquer processo de repactuação envolvendo a Unidas no Nordeste. A proposta, contudo, não avançou por falta de embasamento jurídico. Na opinião de empresários ouvidos pela Diagnóstico, trata-se de uma reação das operadoras ao equilíbrio de um jogo que tradicionalmente sempre foi desfavorável aos prestadores.

“As operadoras sabem que pagam mal e podem remunerar melhor”, acredita o diretor do Hospital de Olhos de Sergipe, Mário Ursulino. Foi dele – considerado uma liderança local do setor – a iniciativa de contratar um negociador, diante de tentativas frustradas de recomposição dos valores de pacotes para cirurgia de catarata. A remuneração, abaixo do que as operadoras pagavam na vizinha Alagoas, foi reajustada depois de 12 anos e ameaças de suspensão do atendimento. “Falta mais união e profissionalismo da própria categoria”, reconhece Ursulino.

“INTERESSES IDÊNTICOS” – Segundo a ANS, apenas 75% de contratualização entre hospitais e operadoras é feita através de acordos formais. O restante, 25%, trabalha sem contrato. Outro dado importante é a falta de informações sobre preços de cobranças de serviços entre os próprios prestadores. “Ninguém quer revelar seus ganhos para o outro concorrente. O que acaba beneficiando as operadoras em sua política de diferenciação”, avalia um executivo ligado à Abrange (Associação Brasileira de Medicina de Grupo), que prefere não ter o nome revelado. “Os interesses são idênticos, apenas o foco é que está errado”, avalia o consultor Horácio Cata Preta, numa referência à relação entre operadoras e prestadoras. Ex-diretor executivo da Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de Capitalização (Fenaseg), ele explica que estes atores não podem ter visões antagônicas, como se inimigos fossem. “Deveriam ser aliados em prol do bom atendimento aos usuários dos serviços, para atrair cada vez mais clientes com planos e serviços a custos compatíveis, qualidade, efetividade e resolutividade”, defende.

Em um prazo de três anos, a ANS prepara uma das mais profundas alterações nas regras gerais do Sistema de Saúde Suplementar brasileiro. Mudanças que vêm sendo discutidas em conjunto pela Fenasaude, Conselho Federal de Medicina e Confederação Nacional de Saúde. Mais enredo para novas disputas ou a bandeira branca que faltava para um filme em que bandidos e mocinhos se alternam, a depender de quem conta a história.