NEGOCIADORES DIFÍCEIS E PADRÕES

NEGOCIADORES DIFÍCEIS E PADRÕES

Usar os padrões dos outros é uma forma bastante persuasiva de atingir as próprias metas. Um aluno do curso de Negociação que é proposto neste livro foi ao Mc Donald`s fazer um lanche, ao receber seu pedido notou que as batatas fritas estavam murchas e então direcionou-se ao atendente e indagou o porque desse problema, o atendente respondeu: faltam cinco minutos para fecharmos. O cliente não se aborreceu e nem discutiu com o funcionário, apenas pegou uma cartilha que havia no local com normas da própria empresa, e tinha um item que garantia ao cliente alimentos fresquinhos sempre, e voltou a conversar com o rapaz e leu tudo o que continha na cartilha. Deixou claro que dizia ali que os alimentos seriam frescos sempre e não deixaria de ser 5 minutos antes de fechar o estabelecimento. O cliente com essa atitude de negociação conseguiu atingir sua meta, alimentos fresquinhos para ele.

As negociações geralmente devem seguir um padrão, tipo uma norma estabelecida, um caminho no qual sempre se deve seguir. Exemplo: Se um passageiro precisa mudar a data de sua passagem, e o atendente de aviação disser que custa R$ 100 reais, você deve perguntar se já houve algum caso em que a empresa tenha fugido um pouco do seu padrão, se a resposta for positiva, tente se encaixar nessa padrão. Se ocorrer de você receber um produto danificado de alguma empresa, você deve ser ressarcido, cobrando a empresa que siga os padrões.

Ao lado da proposta de padrão, deve-se ser também gradual, negociar de acordo com os passos pré-estabelecidos para que se posso chegar ao seu objetivo final com excelência. O maior erro das pessoas numa negociação é exigir demais dos outros de uma só vez, eles pedem alto demais, exemplo: “Meu computador quebrou, me dê um novo”, não seria melhor negociar o concerto? Ou até de passo à passo pode ser que se consiga um novo. Mas o correto é ir devagar, não precisa parar, mas o importante é não dar passos maiores que as pernas.

Numa negociação, desde desconhecido a familiares, devesse conduzi-los de etapa em etapa. Quando mais difícil a situação, menores e mais numerosos serão os passos.

Antes de iniciar uma negociação, é necessário que você fixe os padrões. As pessoas vêem uma regra e dão importância a mesma sempre no início da transação. Numa reunião por exemplo, uma boa maneira de fixar um padrão é: aos 15 minutos se não conseguirmos resolver uma questão passaremos para o próximo item.

Atitude competitiva é muito significante, por exemplo se você joga futebol e diz que estava concentrado na vitória, provavelmente perderá, deve concentrar-se é na bola. Ou seja, em qualquer situação não se pensa só em vencer, mas sim nas ferramentas que o levarão a vitória.