Negociaçao

“A negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” - Herb. Coehn, 1980;

“Negociação é processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” - Fisher & Ury, 1985;

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sobre diferentes idéias e necessidades”- Acuff, 1993.

A negociação é um processo que faz parte do nosso dia a dia.

Nossa vida é fundamentalmente influenciada pelas nossas relações pessoais e em cada encontro nos envolvemos em algum tipo de negociação.

Segundo Herb. Cohen, um dos mais destacados autores sobre negociação, “A maneira como você encara estes encontros determinará não somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não de uma vida cheia de prazer e satisfação”.

O processo de negociação pode acontecer muitas vezes, sem nos darmos conta de que ele esta acontecendo, por exemplo; quando tentamos convencer nosso filho a sair da cama para ir ao cinema,Ou seja, não é necessário sentar em uma grande mesa de reunião para discutir um contrato de milhões para que se inicie um processo de negociação.

O processo de negociação pode ser analisado sob pelo menos três diferentes aspectos; o sociológico, o filosófico e o instrumental.

O processo sociológico se inicia quando um grupo de pessoas com atividades comuns usa a comunicação através da linguagem, com o objetivo de por em prática um propósito comum, que é o acordo.

Sob a ótica filosófica, o processo de negociação deveria ser uma busca pela troca justa entre as partes, isto porque, apesar de muitas vezes em posições antagônicas, os oponentes compõem partes essenciais de uma situação.

Analisando sob este ponto de vista, pode-se dizer que o processo de negociação é a busca pela troca justa entre as partes.

Mais recentemente muitos estudos sobre o processo de negociação têm sido realizados por universidades, empresas, pesquisadores e várias obras sobre o assunto têm sido publicadas.

Entre os autores que mais se destacaram estão Roger Fisher e William URV que escreveram vários livros, entre eles:-“Como chegar ao sim;A negociação de acordos sem concessão”, que foi resultado de um projeto sobre negociação patrocinado pela Harvard University.

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INTRODUÇÃO

“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.

Decartes

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

HABILIDADES NECESSÁRIAS DE UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Desenvolver um espírito negocial

Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo possa ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Mirar alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

Visar à satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí se tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.

Ter cuidado com a primeira oferta

Planeja-se bem, se identifica com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

Troque as concessões

Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

Ser empático

Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.

OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS

LEGITIMIDADE

É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

INFORMAÇÃO

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

PODER

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizados para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.

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Passo 3

Negociação é fundamental na vida de todos nós.

Devido à crescente valorização do assunto negociação no dia a dia das pessoas e dentro dos negócios autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido querendo ou não em negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, bem dizer o tempo todo, a necessidade de se chegar a um consenso é uma constante.

E o consenso é fruto de uma “Negociação”.

Os autores Fisher e Ury definem como conceito de negociação como “Um processo de comunicação Bilateral, como objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve as duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Segundo Martinelli (2009, P.110) “O que difere um grande negociador de uma pessoa comum é o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação”. O negociador deve possuir diferentes habilidades para cada situação em que estiver envolvido, para alcançar o melhor acordo entre as partes. O negociador efetivo dentre as suas habilidades tem a capacidade de identificar e aproveitar novas oportunidades, de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas de liderar e contribuir para um acordo Ganha-Ganha.

Para se ter um bom negociador de uma pessoa comum e o talento nato e ter habilidade na Conversação, ou seja, o talento desenvolvido com a experiência específica. É importante saber fazer a proposta adequada no momento certo! Ter o conhecimento do produto e o setor da negociação é fundamental na habilidade de interpretação do comportamento humano faz toda a diferença. Você tem que colocar no lugar da outra parte e interpretar o comportamento da outra parte.

Ter habilidade é entender o comportamento humano é ser mais flexível para que as relações

Interpessoais sejam conhecidas tendo como objetivos de conhecer as forças, fraquezas, as necessidades e as motivações da compra. O mais importante para ter êxito na negociação é

Separar as pessoas dos problemas, terem credibilidade e concentrar nos interesses da compra criando alternativa no processo da negociação.

A comunicação é fundamental, então saber falar e ouvir faz com que a negociação fique objetiva e transparente, o negociador tem que ter a flexibilidade necessária.

Processos de negociação.

Habilidades técnicas:

Conhecimentos: Saber com clareza o que está sendo negociado.

Gostar de negociar: A negociação não lhe assusta, gosta de desafios.

Autoconfiança: O bom negociador tem que estar seguro diante da outra parte.

Ser um grande comunicador: Saber colocar seu produto com clareza e saber a intenção da outra parte.

Organização: Guardar e processar informações na hora da negociação. Cumprir horários e manter material de trabalho sempre em ordem.

Habilidades específicas:

Flexibilidade: Adaptar-se rapidamente ás mudanças e estar sempre aberto para novas situações; Conhecimento interpessoal dos negociadores; Motivações;

Importância das habilidades.

Separar as pessoas dos problemas: Não deixar que assuntos pessoais interfiram no dia a dia do seu trabalho.

Saber ouvir para depois falar: Ter conhecimento primeiro da outra parte, atitudes e como deve conduzir a negociação, saber ouvir mais e falar menos. Saber o momento certo de falar.

Ser objetivo e flexível: Sabe convencer, utilizar com a outra parte argumentos mais apropriados para apresentação de seu interesse.

Ter credibilidade: Agir com transparência e ser honesto.

Concentrar nos interesses: Encarar a negociação com vontade e muita competência.

Criar alternativas: Colocar a disposição para qualquer esclarecimento definindo varias linhas de trabalho para que a negociação seja concluída.

REFERÊNCIAS

-ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.

- JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e

Humanismo. Disponível em:

. Acesso

em: 30 abr. 2003.

-Dante Pinheiro Martinelli, 2002.

-Nierenberg, 1981.

-Sparks,D.B.A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem –sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel,1992.

-Raúl Candeloro.As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em:

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384/Acesso em 25set.2012

- Palestra - O poder da negociação - André Carvalho. 24/02/2012 Disponível em:

http://www.youtube.com/watch?v=J0YRK7G3VBA

- Filme A NEGOCIAÇÃO . Policial com o Ator Samuel L.Jackson e Kevin Spacey 1998.140 min