Negociação

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pes¬soa ou terceiros.

A negociação possui um dilema fundamental: Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem.

-Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente.

-Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa.

A negociação pode ser definida com base nas seguintes condições: interdependência, capacidade para ganhos mútuos, comunicação e relacionamento. Quando todos esses elementos forem colocados, ao mesmo tempo, em uma negociação, significa que a mesma está inserida em uma situação complexa. Cada uma das partes possui metas e interesses para estar em uma negociação. Nenhuma parte conseguirá atingir seus objetivos sem a cooperação da outra.

Para se negociar será necessário definir o problema. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.

A capacidade de Criação de Consenso leva as partes a uma definição mais adequada do problema, proporcionando conseqüentemente uma melhor execução. Nas negociações multipartidárias e organizacionais, a alternativa de um dos lados pode ser um conjunto de acordos a ser alcançado por uma potencial coalizão dos adversá¬rios. Além de buscar acordos, as partes en¬volvidas se utilizam, freqüentemente, de negociações formais para fazer propaganda, reunir inteligências, influenciar terceiros ou outras audiências, manter contato, desviar a atenção dos outros jogadores sobre algo ou sobre a comunicação de algum assunto, e assim por diante (Sebenius e Lax, 1987).

Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento das seguintes questões:

Qual a alternativa à negociação – BATNA ou MAANA

Qual o limite mínimo para um acordo negociado;

Até que ponto (alvo) cada parte está disposta a ser flexível; e,

Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA ou ZAP).

A MAAN corresponde à alternativa que será adotada caso não se alcance um acordo na negociação. Esta alternativa é definida antes do início de qualquer negociação para permitir ao negociador uma posição vantajosa em relação à outra parte. Preço de Reserva é representa o valor mínimo em que o negociador fica indiferente entre um acordo negociado e o impasse. É o limite da BATNA, quando