Negociação

Autor: Julio Torres (Consultor Organizacional)

PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates…

FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.

Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.

PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!

BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!

PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial…

BILL GATES - Neste caso, tudo bem.

Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário.

PAI - Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates.

PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.

Bom, esta é uma historinha sobre negociação. Segundo o Dicionário Aurélio negociação é a ação ou efeito de negociar; entendimento entre governos, que visa a um acordo internacional bilateral ou multilateral. Já o termo negociar significa: realizar operações comerciais; tratar, discutir para chegar a um acordo.

Quero focar neste último aspecto que é “tratar, discutir para chegar a um acordo”. Como fazer pra chegar a um acordo? Eis a questão. Acredito que o melhor acordo é aquele onde ambas as partes saem ganhando. É terrível depois de fechado um acordo sentirmos que o resultado foi bom para a outra parte e ruim para nós. Então como negociar sem fazer concessões?

Primeiro é fundamental identificar que a maioria das vezes a pessoas negociam com base nas posições e geralmente o lado mais “fraco” acaba cedendo as pressões, ou seja, é muito comum vermos a seguinte situação:

Loja de antiguidades

Cliente: Quanto custa este vaso?

Vendedor: R$1000,00, mas para você, faço por R$900,00.

Cliente: O quê??? R$900,00 por um vaso velho. Eu pago no máximo R$350,00.

Vendedor: O máximo que eu consigo fazer é por R$800,00...

Cliente: Te dou R$500,00 e não falamos mais nisso...

A conversa pode continuar, cada um defendendo suas posições e talvez não chegar a nenhum acordo. Veja agora este exemplo:

No lar da família Silva

Esposa: Amor leva as crianças na escola hoje?

Esposo: Hoje não amor, leva você.

Esposa: João você nunca leva as crianças à escola. Quero que você leve as crianças hoje.

Esposo: Claro que já levei Maria, muitas vezes, e hoje não estou a fim, larga de ser preguiçosa.

Esposa: