Negociação

Pergunta 1

No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:

Resposta Selecionada:

Corretad. Pode incluir aspectos subjetivos.

Resposta Correta:

Corretad. Pode incluir aspectos subjetivos.

Feedback da resposta:

O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos.

Pergunta 2

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta Selecionada:

Corretab. O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Resposta Correta:

Corretab. O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta:

A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável.

Pergunta 3

Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:

Resposta Selecionada:

Corretac. Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Resposta Correta:

Corretac. Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Feedback da resposta:

Por definição, a ZAP fica definida entre os limites mínimos aceitáveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preço de reserva das partes. Mas é preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo máximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mínimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que não haveria margem para se quer começar a negociação.

Pergunta