Negociação

1) A primeira questão que surge em torno de uma negociação é sobre: qual é meu objetivo com essa negociação? Com base nessa questão apresente a matriz da estratégia de negociação: relacionamento, cooperação, indiferença ou competição.

2) Diferencie as estratégias de negociação: relacionamento, cooperação, indiferença e competição.

Estratégia de competição – quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta (e, nesse caso, você está disposto a assumir um grau de conflito maior) e a necessidade de manter um relacionamento futuro é baixa. É o caso mais comum das negociações comerciais, por exemplo, a compra de um carro.

Estratégia de cooperação – nesse caso a necessidade de obter vantagens financeiras continua alta, mas existe também a necessidade de preservar o relacionamento. Ex: negociar o carro com seu melhor amigo.

Estratégia de relacionamentos – quando a necessidade de manter ou construir um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras. Mais adequada quando se deseja oferecer vantagens temporárias a um cliente importante para entrar no negócio. Ex: 1º parcela para 30 dias.

Indiferença – quadrante aonde nem o relacionamento nem vantagens financeiras são desejados ou importantes para os negociadores. Pode-se considerar que, nesse quadrante, não se configura uma situação real de negociação, e que ele está na matriz por coerência, mas existem casos em que alguma negociação pode ocorrer.

3) O nível de confiança entre negociadores é um dos fatores a serem considerados para a determinação da estratégia a utilizar. Assim, apresente e explique as 4 regras básicas para aumentar o nível de confiança em uma negociação.

• Seja previsível e coerente: se nosso comportamento é confuso, indeciso ou inconstante,a relação de confiança dificilmente é alcançada.

• Seja claro e transparente: se formos claros ao nos explicarmos, será mais fácil defender nossa posição, e as chances de sermos mal interpretados será menor.

• Leve promessas a sério: a seriedade com que encaramos nossas promessas influi na forma como as outras pessoas as encaram. ¨ Não é preciso prometer, mas, se prometer, cumpra” (velho ditado)

• Seja honesto: o único preço de ser honesto é deixar escapar uma chance de obter lucro imediato por meio de fraude. Ser honesto não significa revelar tudo.

4) Assinale a alternativa correta:

( ) Negociar significa movimentar, em que alguém está disposta a ceder.

( ) Na estratégia competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro.

( ) Naturalmente o negociador que tem mais poder é obrigado a ceder menos que o negociador que tem menos poder.

( ) Na estratégia cooperativa a movimentação ocorre por meio do poder.

a) V V V F

b) V V V V

c) F V V F (X)

d) F F VV

5) Como o estilo pessoal pode influenciar uma negociação?

Os negociadores podem ser divididos em dois grandes grupos: os competitivos, que vêem a negociação como um jogo a ser vencido, e os cooperativos que estão mais atentos aos interesses da outra parte. A maioria enxergam o processo de negociação como somente pela óptica de seu próprio estilo, e assim perdem excelentes oportunidades.

6) Imagine a seguinte situação: sua empresa precisa alugar um conjunto de salas do prédio onde está instalada e você foi encarregado do negócio. Devido ao mercado atual, existe um excesso de oferta de sala nessa região, e o prédio encontra-se só 50% ocupado. Você pesquisou salas nesse prédio, e existem muitas que atendem a sua necessidade. Agora responda: qual estratégia de negociação você utilizaria?

Usaria a estratégia de negociação, pois o mercado me remete a isso, grande oferta de salas se fosse o contrário com certeza não teríamos tratamento diferenciado, e claro pensando no melhor para empresa é pagar menos.

7) Negociar de forma competitiva não significa necessariamente