Negociação

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo

condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova

linha.

O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poder

oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que

dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena

possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.

Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:

Resposta

Selecionada:

b.

O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação

distributiva de valores.

Resposta

Correta:

b.

O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação

distributiva de valores.

Feedback

da

resposta:

Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações

integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em

função dos ajustes e da ampliação possível do horizonte dessas

negociações. Isto porque tentar oferecer tudo que se dispõe de imediato pode

reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociação. O medo de se

perder o negócio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem

rapidamente chegar ao seu limite mínimo para não perder a venda ou fechar

o negócio mais rapidamente. Embora tal estratégia funcione às vezes, na

maioria dos casos a outra parte é tentada a forçar algum ganho adicional em

relação à primeira oferta recebida. E então temos um impasse. Na situação

relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociações

distributivas, onde cada ganho é acompanhado por uma perda

correspondente da outra parte. Daí maior cuidado em se estabelecer a

primeira oferta, sem se expor nossos limites já numa primeira rodada.

Pergunta 2

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras préestabelecidas,

sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de

normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o

processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a

relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos)

aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:

Resposta

Selecionada:

e.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois

conceitos.

Resposta Correta: e.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois

conceitos.

Feedback De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociação, superior à

0,2 em 0,2 pontos

0,2 em 0,2 pontos

5/9/2014 Revisar envio do teste: Atividade 1 – ADM01191 - ...

https://anhembi.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_3620980_1&course_id=_59529_1&content_id=_1281664_… 2/3

da

resposta:

oferta colocada sobre a mesa, a verdade é que se podem considerar outros

fatores como reciprocidade, oportunidades de compensações futuras etc., o

que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posição ligeiramente inferior

a alguma já assegurada presentemente. Por outro lado, a noção de risco

pode nos levar a estabelecer limites mínimos negociáveis bem acima da

condição já garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva

que não se tem efetivamente nenhuma relação obrigatória entre o que se

define como MAANA e limites mínimos negociáveis.

Pergunta 3

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o

plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis

caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação

de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta

Selecionada:

b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação,

independentemente da própria negociação.

Resposta

Correta:

b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação,

independentemente da própria negociação.