Negociação

1) Comente os tipos de negociação apresentados pelo material de aula e pelo artigo.

Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação:

a. Ganha/ganha;

Hoje as empresas estão buscando ganhar, pois isto faz parte da estratégia de qualquer organização, mas também consideram que é fundamental nesta conquista, que a outra parte também ganhe. Relações de confiança se estabelecerão para ambos, e bons negócios no futuro podem surgir.

–Nas negociações ganha x ganha o mérito em questão é a satisfação dos interesses de todas as partes envolvidas.

b. Ganha/perde ou perde/ganha;

Este tipo de negociação também está baseado na competição, porém é mais frequente do que se espera ou gostaria em uma relação comercial. Ela ocorre quando uma das partes é favorecida em determinada questão em detrimento da outra parte.

–O negociador que se sentir lesado tentará não cumprir a sua parte do acordo, podendo cancelar a negociação, adiar a execução ou entrega, prorrogar pagamentos, entre outros procedimentos, que acabarão transferindo também a perda para aquele que quis tirar “vantagem” da situação de negociação

c. Perde/perde;

•–Nenhuma das partes deseja continuar em direção a um acordo.

–Ambas as partes adotam posições fixas, “entrincheiradas”, inflexíveis, intransigentes; ou

–Nenhuma delas vê alguma vantagem na criação de uma alternativa ou mudança de curso que permita progresso em direção a um acordo.

d. A negociação não é realizada

2) Segundo o artigo, o Segundo o artigo, o poder pode ser definido com 10 tipos distintos que podem influenciar a negociação, comente aqueles que considera mais importante e que possui para a realização de negociações..

1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado

2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica

3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.

4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.

5. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários.

a. Analítico – orientado para o processo,

metódico.

b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a

meta, com enfoque no resultado final.

c. Protetor – orientado para o

relacionamento, para os sentimentos.