Negociação

Atividade 2

Pergunta 1

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A negociação nunca se fecha em si mesma. Na verdade, isto quando ocorre naturalmente pode ser considerado algo raro. Na maioria dos casos, a negociação é condicionada por fatores externos e desdobramentos ocorridos no ambiente onde a transação ocorre. Daí se destacar a importância de se considerar alternativas além daquela negociada: a isto se dá o nome de fortalecimento da MAANA. Outra forma de se definir a MAANA é denominá-la como a “melhor alternativa sem acordo” (MASA). A sua consideração é importante por que:

Resposta Correta: b.

Protege-nos contra termos de acordo extremamente desfavoráveis.

Pergunta 2

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A visão sistêmica permeia e modela diferentes aspectos da atividade humana. Uma negociação pode ser vista como um processo (sistema) gerador ou transformador de algo sobre o que se negocia. Esta ação afeta (modifica) direta ou indiretamente uma série de aspectos, entre os quais não se pode citar:

Resposta Correta: c.

As restrições condicionantes da negociação.

Pergunta 3

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Se alguém assume alguma postura ou atitude que nos impacta, negativa ou positivamente, mesmo que muito tempo passe, o registro original permanece: por vezes quase esmaecido, mas ele está lá. Numa negociação é essencial que dediquemos uma atenção especial à percepção que as pessoas têm dos fatos. Qualquer distorção pode influir, de forma significativa no comprometimento com as bases ou com o resultado. Dentre os itens abaixo, procure identificar aquele que não se submete a questões de percepção:

Resposta Correta: d.

Critérios padronizados.

Pergunta 4

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“A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. ‘Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses’, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. ‘A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la’, afirma”.