Negociação

A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:

Resposta Selecionada:

Corretac. Tempo e informação.

Resposta Correta:

Corretac. Tempo e informação.

Feedback da resposta:

Dois aspectos são relevantes: informação e tempo. Informação porque se houvesse a evidência clara da existência das armas químicas, a autorização para o ataque seria praticamente certa. E a questão do tempo estava ligada diretamente aos custos de guerra. O poder não era fator relevante, já que a força bélica americana era soberana.

Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Dentre os diferentes tipos de poder, um se destaca pela peculiar combinação de características pessoais de arrojo, ante a imprevisibilidade das circunstâncias envolvidas; e de criterioso levantamento dos dados disponíveis, a fim de que esta imprevisibilidade possa ser reduzida ao mínimo, provocando o menor nível de prejuízo possível, o que não chega a assustar o negociador. Neste caso, estamos nos referindo ao poder:

Resposta Selecionada:

Corretad. Dos riscos.

Resposta Correta:

Corretad. Dos riscos.

Feedback da resposta:

De fato, o poder dos riscos envolve a capacidade de conviver com os riscos, mantendo o controle emocional ante incertezas elásticas, ao mesmo tempo em que se busca uma atualização constante de informações, para que os riscos se reduzam.

Pergunta 3

0 em 0,2 pontos

Se pode tentar acelerar o processo de negociação para evitar que a outra parte perceba detalhes desfavoráveis no processo: na venda de um carro, isto pode inibir o comprador na completa avaliação do bem adquirido. E se pode arrastar a negociação, explorando a urgência com que a outra parte precisa que o problema seja resolvido: na década de 1980, Margaret Thatcher – primeira ministra do Reino Unido – quebrou a espinha do sindicalismo inglês derrotando a última grande greve dos mineiros do carvão, que durou mais de um ano, sem que os mineiros recebessem salário durante este período. Estes exemplos demonstram:

Resposta Selecionada:

Incorretab. A importância do fator informação no processo de negociação.

Resposta Correta:

Corretae. A importância do tratamento do fator tempo nas negociações.

Feedback da resposta:

Sendo inflexível, a chamada Dama de Ferro ganhou a questão contra os mineiros, o que mostra que nenhuma regra é absolutamente inquebrantável quando se trata de negociações. Mas nos dois casos, embora usado de forma distinta, o tratamento do fator tempo demonstra a sua importância.

Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

Só existe poder onde existe vontade, mas o contrário não é necessariamente