Negociação

Pergunta 1

0,25 em 0,25 pontos

Correta

As negociações são fortemente condicionadas pelo fator tempo, que é uma base de avaliação de nossas possibilidades de ganho. Como há uma larga margem de condicionantes que apenas inferimos acerca das condições da outra parte, sempre existe certa imponderabilidade em nossas avaliações. Considerando-se especificamente este fator (o tempo), NÃO SE PODE AFIRMAR categoricamente que:

Resposta Selecionada:

Corretac. A pressão sobre o fator tempo afeta uniformemente as partes envolvidas.

Respostas:

a. A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

b. Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o seu limite de tempo para a outra parte.

Corretac. A pressão sobre o fator tempo afeta uniformemente as partes envolvidas.

d. O outro lado, ainda que pareça calmo, sempre tem um tempo limite.

e. Ações precipitadas são tomadas por negociadores inexperientes ou quando se percebe estar garantida uma vantagem impossível de ser ignorada.

Feedback da resposta:

Embora o fator tempo afete ambas as partes, seria simplista demais se considerar que esta influência é a mesma sobre todos os envolvidos. Necessidades financeiras, de reforço de imagem e prestígio ou insegurança fazem com que negociadores menos experientes tentem abreviar o processo de negociação, como estratégia para reduzir seus riscos ou tentar explorar uma possível desatenção por parte do outro. Por outro lado, não se estar com pressões fortes ligadas àquele fator (o tempo) dá ao negociador uma posição mais confortável para observar e fragilizar a outra parte. Devido ao natural desequilíbrio existente entre as necessidades de ambas as partes, é raro que se tenha pressão de tempo equilibrada sobre todos os lados, o que impede que se afirme ser este o caso geral.

Pergunta 2

0,25 em 0,25 pontos

Correta

Preocupa-o especialmente manter uma boa relação pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que

incomodar a outra parte. Gosta de jogar limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de pressão. Confia na palavra do outro,

cede generosamente e não manipula. Estamos falando do negociador:

Resposta Selecionada:

Corretac. Afetivo

Respostas:

a. Reflexivo

b. Racional

Corretac. Afetivo

d. Pragmático

e. Dissimulado

Feedback da resposta:

Este tipo de negociador, sociável, valoriza sobremaneira a relação com a contraparte, o que lhe dá o nome e classificação de sociável.

Pergunta 3

0,25 em 0,25 pontos

Correta

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente O tipo que valoriza a ação, os resultados, as atitudes práticas e as decisões rápidas é chamado:

Resposta Selecionada:

Corretad. Pragmático

Respostas:

a. Reflexivo

b. Racional

c. Afetivo

Corretad. Pragmático

e. Dissimulado

Feedback da resposta:

O tipo que valoriza a ação, os resultados, as atitudes práticas e as decisões rápidas é chamado pragmático. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

Pergunta 4

0,25 em 0,25 pontos

Correta

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente. O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos é chamado:

Resposta Selecionada:

Corretaa. Reflexivo

Respostas:

Corretaa. Reflexivo

b. Racional

c. Afetivo

d. Pragmático

e. Dissimulado

Feedback da resposta:

O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos é chamado reflexivo. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

Pergunta 5

0,25 em 0,25 pontos

Correta

O poder é o elemento que sofre maior variação caso a caso, em uma negociação, pois, de acordo com as pessoas que estiverem negociando, existirão diferentes poderes pessoais envolvidos e, de acordo com os interesses das organizações envolvidas, existirá um conjunto diferente de poderes circunstanciais presente. Entre as diferentes manifestações de poder, são estritamente pessoais:

Resposta Selecionada:

Corretab. Moralidade, Persistência, Persuasão.

Respostas:

a. Atitude, Barganha, Persistência.

Corretab. Moralidade,