Negociação

1. Métodos e Técnicas de Negociação ProfessorMsc. Jorge Luiz Grangeiro de Mattos

2. ProfessorJORGE LUIZ GRANGEIRO DE MATTOS É Mestre em Administração pela FAESP, com títulos – MBA em Gestão Estratégica de Marketing pela ESPM/UNIC, Gestão de Negócios FGV,com Bacharelado em Administração pela UCAM_RJ.Atualmente além de pertencer ao quadro de professores da Pós graduação FGV_ESPM_INPG é Executivo da Brasil Telecom responsável pela estratégia de posicionamento e vendas do mercado empresarial.

3. Objetivo do curso Proporcionar aos Gestores, embasamentoteórico dos Métodos e Técnicas deNegociação como diferencial competitivo.

4. MetodologiaA metodologia de ensino-aprendizagem éadotada com o objetivo de despertar aatitude interessada do grupo, atender àsdiferenças individuais entre alunos evalorizar a experiência profissional de cadaparticipante. As técnicas utilizadas incluemestudos de caso, dinâmica de grupo, textos emétodos audiovisuais.

5. Conteúdo• Estratégias e Táticas em Negociação;• Origens dos Conflitos - Cultura;• Aspectos culturais nas negociações;• Como Administrar conflitos;• Negociação;• Características do Negociador;• Etapas do Processo de Negociação;• Pecados do Negociador Brasileiro.

6. AvaliaçãoAvaliação do módulo:20% processo participações,freqüência, leituras;40% consiste na aplicação práticada matéria através dodesenvolvimento em dinâmica degrupo dos Métodos e Técnicas deNegociação40% resulta na apresentação emsala de aula dos resultadosobtidos.

7. Estratégias e Táticas em Negociação Métodos/Estratégias – Arte de utilizar os recursos disponíveis, explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objetivo. Técnicas/Táticas – são os meios utilizados para se alcançar esse fim (alcançar objetivos).

8. Estratégias e Táticas em Negociação Estratégia - é uma palavra de origem militar que indica a ciência de organizar e planejar operações de guerra. O termo foi adaptado para a linguagem empresarial diante da progressiva competição pela sobrevivência em mercados altamente competitivos.

9. Estratégias e Táticas em Negociação Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o uso de estratégias e táticas é o diferencial competitivo do negociador. As estratégias estão relacionadas a três elementos valiosos em negociação: o tempo, a informação e o jogo do poder. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.

10. Estratégias e Táticas em Negociação A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação; seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Afinal, é preciso negociar para lidar com diferenças, expor idéias e definir um melhor posicionamento estratégico.

11. A Negociação Gera Conflitos?????? Porque?

12. Origens dos Conflitos - Cultura É fundamental reconhecer que o processo de negociação envolve, pelo menos, duas pessoas que, eventualmente, entram em conflito causados pelos Fatores Culturais que influenciam diretamente no processo de negociação.Case:

13. Origens dos Conflitos - CulturaCultura – É uma integração de crenças, valores e costumes que moldam o comportamento das pessoas. Sua existência tem como objetivo: satisfazer as necessidades das pessoas em seu meio social, propiciando ordem, direção e orientação nas diversas etapas da solução do problema humano.EX: Nacionalidade, religião, localização geográfica, raça, idade, sexo, profissão……

14. Aspectos Culturais nas Negociações É importante considerar que a identificação das características culturais do interlocutor podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso na negociação. O sucesso, na realidade, começa por uma boa preparação da negociação, neste momento, deve-se procurar estar sintonizado em relação às diferenças culturais existentes e quais são os seus efeitos no processo de negociação.

15. Aspectos Culturais nas Negociações Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser observados: • Compreenda a importância das culturas no processo de negociação; • Disponha de um modelo teórico a respeito dos fundamentos de uma negociação, sobretudo no que diz respeito aos aspectos que são inerentes ao ser humano, independente da sua cultura e conseqüente nacionalidade;

16. Aspectos Culturais nas Negociações . Saiba como transformar estes aspectos universais de forma a adaptá-los às realidades específicas, ou seja, às várias culturas; . Saiba onde obter informações, como, por exemplo, em embaixadas de seu país nos lugares em que vai negociar. Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham, e este deve ser um objetivo a ser alcançado.

17. Aspectos Culturais nas Negociações A cultura gera divergência de idéias, que geram conflitos que bem trabalhados, torna-se positivos. Fonte de criatividade e de renovação. O Conflito É Uma Indústria Em Constante Crescimento……Pois os Seres Humanos Não São Lineares………….

18. Como Administrar Conflitos?Fita:Administrando Conflitos…………..Análise em equipe………

19. Como Administrar Conflitos?04 técnicas para administrar conflitos:GANHAR/GANHAR – o gestor deve se impor perante os colaboradores. Ex:PERDER/GANHAR – o gestor vai ceder em função do coletivo.Ex: mudar a cor da camisa do uniforme.

20. Como Administrar Conflitos?04 técnicas para administrar conflitos:PERDER/PERDER – as pessoas devem se afatar em um determinado momento para esfriar a cabeça (depois o conflito deverá ser reanalisado).GANHAR/PERDER – é o ceder, ou seja, concenso. As partes devem analisar antes de ceder até onde podem ir.

21. Como Administrar Conflitos?04 técnicas para administrar conflitos:GANHAR/GANHAR – todos ganham é o melhor resultado, mas é o mais difícil. É importante que as partes estejam em prol do mesmo objetivo e queiram realizá-lo.

22. Como Administrar Conflitos?Balanceando cenas, conceitos e técnicas, o vídeo mostra de forma prática e objetiva que as situações de conflitos são inerentes a qualquer relação humana e que conflitos não são resolvidas e sim administrados. Como os conflitos geralmente sugem pela diferença de valores entre as pessoas e valores são difíceis de serem mudados, são apresentadas várias técnicas onde o foco principal está na administração do conflito de acordo com o resultado que deseja ser obtido.

23. NegociaçãoNegociação é o processo de buscar a aceitação