Negociação

Negociação

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.

No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer negócios.

Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.

Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Negociar racionalmente

negociaçãoSerão analisados agora como os negociadores devem tomar decisões em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

· Informações a serem acessadas durante negociações

1) Alternativas a um acordo negociado

Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à sua alternativa é melhor do que um impasse.

Lembre-se: o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.

Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negócios.

Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil avaliar as alternativas do outro.

2) Interesse dos negociadores

Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.

3) A relativa importância dos interesses de cada negociador

Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades.

Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprender informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.

· Estratégias para encontrar acordos

1) Faça muitas perguntas

Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmo que seu oponente não responda a todas elas.

2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações

A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa, e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.

3) Dê algumas informações

Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a quebrar a trava de informações.

4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente

É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de responder a uma oferta.

5) Buscar acordos depois de fechar acordos

Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo se outro melhor não for encontrado.

Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações

Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça.

Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores.

É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoções e preocupações reais que todo têm.

As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outro e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própria satisfação”.

Estilos de Negociação

· Cada pessoa negocia da sua própria maneira

O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da auto-estima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros, e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação, para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de negociação.

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