Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

                     

                           

Marcos Vinicius Pegorari Molaro                   RA 388866 – Tecnologia em Logística

PROFESSOR JOÃO PAULO SASSIOTO

MARÍLIA-SP  

17 de abril/2015

   

Relatório apresentado como atividade avaliativa desafio de aprendizagem da disciplina de Logística, do Curso de Tecnologia em Logística do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-UNIDERP,  – Marília/SP.

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INTRODUÇÃO

A prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã em uma figura de linguagem de Esaú e Jac.

As negociações nunca são fáceis, pois a própria palavra já destaca isso, onde a palavra vem do latim negocium é formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ócim (ócio, repouso, significa atividade difícil e trabalhosa).

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, trabalhistas, diplomáticos, comerciais, gerenciais, jurídico, entre outros.

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Existem diferentes definições de negociação na literatura, entre eles:
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980);

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001). Também, segundo Fischer e Ury, o conceito de negociação é: processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

O que mudou durante esses tempos, é como se negocia.

Hoje o mundo esta globalizado, o que antes se negociava olho no olho, hoje a negociação acontece entre nações, com isso, a necessidade de desenvolvimento da habilidade se tornou uma necessidade, pois o homem teve que evoluir na área da negociação.

Do ponto de vista de uma negociação anteriormente simples, nos tempos atuais exige-se que os negociadores tenham total conhecimento do que estão negociando, o objeto da negociação, o ambiente, as expectativas e o conflito que envolveu a negociação e, é claro tem que se lembrar da ética e concessões que envolvem uma negociação.

Cada vez mais existe a necessidade de se negociar com rapidez, hoje tempo é dinheiro, mas a negociação deve ser sempre de forma simples e clara e ter os objetivos definidos, não se pode perder o foco, pois existem muitas pessoas envolvidas indiretamente no processo de uma negociação.

Enfim, negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo, sendo que o objetivo é chegar a um consenso, para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

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Deve-se ter claro que a existem etapas na negociação e elas devem estar definidas antes, que são:

- Planejamento:

O planejamento é a base de todo o sucesso na negociação. É nessa fase que serão definidas todas as questões a serem tratadas com o “oponente”.

- Execução:

É nessa etapa que acontece a negociação, a reunião entre as partes interessadas, nesta fase pode-se incluir um roteiro:

- Abertura:

Momento do início da negociação face a face, quando as partes procuram criar um clima proativo.

- Exploração ou sondagem:

Nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas e buscam avaliar as da outra parte.

- Apresentação:

Momento da formulação de soluções visando o acordo mutuamente satisfatório.

- Clarificação:

Revisão de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas ações até então empreendidas assim como eliminação de eventuais impasses.

- Ação final:

Hora de fechar o acordo negociado.

Negociação é a arte da persuasão, conforme se pode ver exemplo no gráfico abaixo:

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Planejamento de uma negociação sistêmica:

Negociadores:

Gravadora de Música: All Records representada pelo Sr Jorge Andrade.

Cidade: Marília – SP

Associação de Moradores do Bairro Jardim Santa Antonieta representada pelo Sr Carlos Henrique.

Cidade: Marília – SP
Sobre a gravadora:

A gravadora All Records  tem 05 (cinco ) anos no mercado, estava localizada em São Paulo – Capital, mas quer fazer a mudança para o interior de São Paulo, por motivos de custos  operacionais e por estar mais próximo ao centro do estado de São Paulo e ter uma distribuição melhor.

Sobre a Associação de Moradores:

O bairro é de classe média, tem apenas oito anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia federal a BR 153.

Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores do Bairro
Líder: Sr Carlos Henrique
Formação: Administrador
Cargo: Presidente da associação de Moradores
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.