Negociação. Etapas no processo de negociação

1. INTRODUÇÃO

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

2. Desenvolvimento

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Etapas no processo de negociação

Para efeitos de orientação vamos colocar o processo de negociação em 7 etapas apresentadas abaixo:

Preparação para a negociação

o Estabelecer as expectativas positivas.

o Presumir a necessidade.

o Planejar comportamentos à evitar ou incentivar (os meus e do outro).

o Fixar objetivos mínimos e máximos.

o Planejar concessões.

o Identificar conflitos potenciais e superação de impasses.

Abertura

o Criar um clima de receptividade entre os negociadores.

o Colocar as pessoas prontas para ouvir.

o Descontrair o ambiente, quebrar o gelo.

o Definir o propósito.

Exploração

o Descobrir fatores motivacionais e necessidades do outro.

o Descobrir o problema do outro.

o Estabelecer pontos comuns, evitando ênfase nas diferenças.

Apresentação

o Enunciar suas expectativas, relacionando isso às necessidades mútuas e mostrando soluções e benefícios decorrentes.

o Criar valor para o outro, maximizando a relação Benefício/Custo.

Clarificação

o Identificar dúvidas reais e superação de resistências.

o Descobrir dúvidas potenciais.

o Lembrar que objeções representam interesse.

o Preparar-se para responder objeções com dados e informações, não com opiniões.

Ação final

o Buscar um acordo ou decisão.

o Salientar a reversibilidade do processo (se for possível).

o Identificar sinais de aceitação.

o Solicitar a decisão.

o Propor data para início / teste.

Controle e avaliação.

o Controlar o que foi acertado.

o Implantar o combinado.

o Comparar o previsto x realizado.

o Anotar informações para a próxima negociação.

Negociação: Ataque x Defesa

Em toda negociação queremos descobrir quais os meios mais rápidos para chegar ao resultado desejado, pensamos em como deixar o outro sem saida ou impossibilitado de dizer um "não". Enfim, valemo-nos de macetes, truques e artimanhas, sempre dispostas a ATACAR.

Mas, parece que nos esquecemos que os outros também pensam assim, ou seja, eles fazem conosco o que gostaríamos de fazer com eles. Para evitar situações embaraçosas e constrangedoras, vamos ver alguns tipos de defesa diante das táticas empregadas pelos outros.

Táticas O outro ataca Você defende

TEMPO Prolonga o tempo. Seja paciente.

Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa

Adia. Estabeleça uma data.

INFORMAÇÃO Usa informações privilegiadas Use informações técnicas

Simula opções (que acontecerá se..) Mostre que pensou nisto também.

Apresenta alternativas Aceite a melhor, mas acrescente algo.

PODER Usa autoridade total. Apresente poucas opções.

Exime-se da autoridade. Tente contato com quem tem autoridade

LEGITIMIDADE

É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis