Negociação: uma questão de competências

Negociação: uma questão de competências

A negociação é hoje uma das competências mais valorizadas no contexto da liderança, a negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como profissionais, negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo. Algumas negociações ocorrem em clima bastante positivo. Outras em meio a grandes tensões e antagonismos. O contrário de negociação é a imposição e a forma mais extrema de imposição é a guerra.

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. (Hodgson 1996)”.

A negociação de fato passou a ser uma competência fundamental para um gestor de uma organização, em 1980 que começou a abertura política e comercial que fez com que as pessoas passassem a negociar mais, até mesmo por questão de sobrevivência.

A primeira grande mudança veio com a globalização, que fez com que a negociação realizada no país valesse para o mundo todo, e com a globalização as pessoas passaram a planejar a negociação e por ultimo o nivelamento entre a negociação. O fenômeno moderno, intitulado globalização, espelha o momento atual da economia, em que se visa à competitividade, com abertura de fronteiras, vendendo-se os bons produtos. E para competir, obviamente, haverá necessidade de se preparar convenientemente, para não ficar a reboque e na parte derrotada. O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. O nivelamento entre a negociação se igualou entre o vendedor e o comprador por que tradicionalmente se dá mais importância ao vendedor do que para o comprador.

Os conceitos da negociação certamente mudaram, os aspectos dos conceitos de mudança é que a negociação é um processo, pois tudo o que eu fiz antes da negociação influência para o processo depois da negociação, outra mudança é que quanto mais eu ouvir e praticar, mais eu vou ser um bom negociador e envolve também os interesses comuns e conflitantes.

O método ganha-ganha pode se dizer que durante uma negociação os dois lados tem que ceder para que a própria negociação de desenvolva seja importante também à identificação das necessidades da outra parte, os interesses nem sempre são conflitantes, busca de maximização dos ganhos em ambas as partes, mas o objetivo final da negociação é o ganha-ganha.

O bom negociador ele sabe conduzir uma negociação fazendo concessões e espera que a outra parte retribua a concessão. Em principal conquistar as pessoas, ter sob controle, tentativa de levar vantagem e sabendo que tem chance na negociação ganha-perde.

A flexibilidade na negociação pode ser vista como uma disposição para mudar, a capacidade que um dos lados tem para ver o mundo do outro. Flexibilidade é a capacidade de encontrar caminhos, alternativas e táticas que nos levem a alcançar os nossos objetivos. Bons negociadores são flexíveis. Mas é preciso não confundir flexibilidade com ser bonzinho e ceder. Flexibilidade significa comportamento adequado à situação. A importância da flexibilidade na negociação, não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista, é possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir, isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir.

A vária alternativa para a classificação do estilo de um negociador, mas no DVD é mencionada uma alternativa em que é dividida em quatro partes: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

O que significa cada um deles?

O catalisador é extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Orientado para ideias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação. O negociador catalisador mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa ideias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.

O Apoiador considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são lentas e sempre busca não melindrar a outra parte. Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação, aceitação pela comunidade e, quanto à confiança, demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas.

O controlador aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Orientado para resultados, tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira e, quanto à confiança, demonstra mais coerência e menos receptividade ou aceitação. Valoriza os resultados, o cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade. Às vezes, este negociador age sozinho, apresenta baixa competência interpessoal, pensando mais em si mesmo e não se importando com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas, e procurando atingir as metas sem se importar com os meios. Simplificador e racional, ele também apresenta dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos.

O analítico é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui.

Duas características complementares do estilo: a primeira é o estilo que lida com o comportamento