O CONCEITO DE NEGOCIAÇÕES

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Lidamos com negociação em qualquer relação social. Com a família, amigos, na empresa e até com desconhecidos em diversos lugares que frequentamos. Já nascemos negociando com as nossas mães quando choramos em troca de leite, mesmo inconscientes. Para diversos autores e estudiosos de administração, o termo negociação é bem amplo e diversificado, mas que resume em um só conceito.

A negociação é vista como um sistema, com uma variedade de aspectos, e segundo Martinelli a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) desenvolve as ciências sociais e ajuda a estudar as organizações. Essa teoria baseia-se na visão de uma empresa formada por um conjunto de partes interligadas e interdependentes formando um sistema.

Ele aborda que todos os autores que falam sobre negociação têm um pouco de visão sistêmica, mas de forma ainda principiante. É importante para o sucesso na negociação, as empresas darem o enfoque sistêmico, que é o conhecimento de técnicas e habilidades para realizar negociações.

Negociação é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

De modo geral, a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos de nossas vidas, seja familiar, profissional, pessoal...

Toda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório onde se objetiva alcançar resultados eficazmente otimizados. Quando você entra em uma negociação certamente tem determinado escopo pelo qual lutará com toda sua preparação, habilidade, talento e experiência. Ao final do evento este objetivo deve ser avaliado para que você possa aferir e grau do seu alcance em relação ao que se propôs no início.

Como se sabe estes quatro elementos constitui o ponto de partida e sustentam estrategicamente todas as ações no processo de negociação. Para que você de fato obtenha um grau de realização otimizado é imprescindível considerar, desde o primeiro momento, o efetivo domínio destes quatro EFs:

1. LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

2- INFORMAÇÃO – O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Você não deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

3- TEMPO – quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer